《農(nóng)財寶典》：在2015年，揭陽通威的業(yè)績情況是怎樣的?

　　向琪：揭陽通威的主要產(chǎn)品是草魚和羅非魚飼料，在2015年，這兩個品種的價格比較差，受此影響，公司的銷售業(yè)績基本持平，總銷量4萬多噸。

　　估計在將來，羅非魚的價格會變得很難預(yù)測，而且不會出現(xiàn)明顯的上漲。接下來，我們主要的發(fā)展還是在草魚和其它淡水品種方面，同時也引導(dǎo)客戶提升養(yǎng)殖觀念，轉(zhuǎn)變養(yǎng)殖模式，為此我們準備了一系列的方案。

　　《農(nóng)財寶典》：就淡水養(yǎng)殖而言，粵東地區(qū)的市場相對局限，而且通威占了較多的市場份額，在這樣的形勢下，公司采取什么樣的方式進行發(fā)展?

　　向琪：確實如此，從養(yǎng)殖水面來看，粵東地區(qū)淡水魚的養(yǎng)殖量未來增長空間不大，而且通威已經(jīng)達到了20%以上的占有率，很多區(qū)域甚至已經(jīng)達到30%，從飼料銷售的規(guī)律來看，再往上走的話，企業(yè)的效率會顯著降低。

　　我們強調(diào)精細化管理，目前粵東地區(qū)的養(yǎng)殖水平還是相對較低的，我們通過365模式做典型示范，來推動魚塘管理水平提升，提高畝產(chǎn)和成活率，降低發(fā)病率和飼料系數(shù)，例如在我們的365示范基地，每斤魚的養(yǎng)殖成本要比市場平均水平低0.2-0.4元/斤，這里可操作的空間比較大。

　　與此配套，我們將打造專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)團隊，通過大量的現(xiàn)場示范會、技術(shù)培訓，來帶動養(yǎng)殖戶的專業(yè)意識。還有養(yǎng)殖模式的改變，例如鯽魚和大頭魚，這兩個品種的價格一直比較理想，我們會指導(dǎo)養(yǎng)殖戶降低主養(yǎng)魚的密度，提高鯽魚和大頭魚的養(yǎng)殖量，不斷提高客戶的盈利能力。

　　《農(nóng)財寶典》：在你看來，粵東地區(qū)淡水養(yǎng)殖的潛力在哪里?

　　向琪：粵東地區(qū)還是由一定潛力的，首先，這里養(yǎng)殖水平不算高，無論是產(chǎn)量、發(fā)病率、飼料系數(shù)等方面，通威的技術(shù)都可以給客戶有力的引導(dǎo)。其次就是剛才談的調(diào)整養(yǎng)殖模式，江蘇每年都有40%左右的鯽魚賣到廣東來，其中不少就是到了粵東，鯽魚和大頭魚兩個品種，本地的養(yǎng)殖戶并不陌生，但是他們?nèi)狈Τ墒臁⒏咝У酿B(yǎng)殖技術(shù)，本地完全有空間把鯽魚做起來。

　　另外，就草魚而言，粵東也有一定的潛力。例如梅州地區(qū)，當?shù)赜泻芏嗨畮?，水體大，水質(zhì)好，都是很有價值的資源。從魚價方面看，梅州的草魚價格依舊位于全國前列，在兩湖地區(qū)，草魚價格比這里低得多，大概在4元/斤左右，但是一些優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶，依然能夠賺錢，那么在粵東，草魚價格5元/斤左右，為什么有的人會虧本?養(yǎng)殖還有很多成長的空間。

　　《農(nóng)財寶典》：隨著行業(yè)發(fā)展，粵東也越來越受到飼料企業(yè)的重視，面對競爭，公司怎樣保持自己的優(yōu)勢?

　　向琪：在我的從業(yè)經(jīng)歷中，大部分時間在華東和兩湖地區(qū)，不過就飼料業(yè)的競爭而言，在全國各個地方都是一樣的。隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，養(yǎng)殖戶對飼料產(chǎn)品越來越了解，例如在華東地區(qū)，當?shù)睾芏嗪脦装佼€、上千畝的養(yǎng)殖大戶，他們對飼料的生產(chǎn)工藝、配方非常清楚，特別是對原料價格的變動，甚至比飼料廠掌握的還要準確、及時。

　　飼料企業(yè)靠什么去競爭?應(yīng)該是產(chǎn)品的性價比和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在這方面通威有先發(fā)優(yōu)勢，通威在淡水魚飼料的研究超過30年，無論在哪個市場上，品質(zhì)和品牌都位于領(lǐng)先位置。在服務(wù)方面，除了團隊能力加強，我們主要依靠365模式，打造生產(chǎn)能力更高的養(yǎng)殖基地，再通過前面所說的精細化管理，專業(yè)能力打造，凸顯通威的差異化優(yōu)勢。