在當(dāng)前中國(guó)1800萬(wàn)噸左右的水產(chǎn)料總?cè)萘恐?，一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)銷量要到達(dá)什么量級(jí)，才算是觸碰到了“天花板”？從可參照的對(duì)象來看，單個(gè)企業(yè)的水產(chǎn)料上到200萬(wàn)噸級(jí)別后，增速自然放緩，甚至震蕩前行。作為水產(chǎn)行業(yè)中優(yōu)秀飼料企業(yè)之一的廣東海大集團(tuán)，在2013年突破200萬(wàn)噸后也難逃“魔咒”，持續(xù)三年增速放慢。
如何看待水產(chǎn)料所能達(dá)到的銷量高度，還能不能上一個(gè)新的高度，比如300萬(wàn)噸甚至更多？現(xiàn)狀而言，這是一個(gè)可能沒法回答的問題，因?yàn)閺奈从羞^哪一個(gè)飼料企業(yè)在養(yǎng)殖環(huán)境、品種、模式、群體等存在區(qū)域差異的中國(guó)市場(chǎng)，能讓產(chǎn)品達(dá)到這么高的市場(chǎng)占有率。尤其是，2012年之后中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能供過于求，行業(yè)內(nèi)部對(duì)養(yǎng)殖規(guī)模、品種等的自發(fā)調(diào)整，導(dǎo)致飼料企業(yè)伴隨行業(yè)快速發(fā)展而實(shí)現(xiàn)銷量上高速增長(zhǎng)的模式，轉(zhuǎn)變成需要在一個(gè)容量有限且下行的市場(chǎng)中角斗，變得更考驗(yàn)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)的水產(chǎn)料銷量再度實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)并再上一個(gè)量級(jí)，需要思考的是：尋找新的行業(yè)趨勢(shì)（需求）為企業(yè)提供助力，同時(shí)變革內(nèi)部體系——我們有理由相信100萬(wàn)噸量級(jí)、200萬(wàn)噸量級(jí)、300萬(wàn)噸量級(jí)等等，所需要的能量存在差異，因此需要對(duì)支撐體系進(jìn)行調(diào)整，使其能提供足夠的推動(dòng)力。
“這么多年來，我有一個(gè)感受，只要海大重視的領(lǐng)域，還真沒有干不成的。”我們拭目以待海大在未來幾年內(nèi)的表現(xiàn)，當(dāng)下先看劉國(guó)祥對(duì)“水產(chǎn)料持續(xù)增長(zhǎng)項(xiàng)目”的理解與規(guī)劃。
實(shí)現(xiàn)水產(chǎn)料3-5年內(nèi)的持續(xù)良性增長(zhǎng)
水產(chǎn)前沿：水產(chǎn)料持續(xù)增長(zhǎng)項(xiàng)目組是在什么背景下成立的？希望起到什么樣的效果？
劉國(guó)祥：其實(shí)海大每年都會(huì)針對(duì)集團(tuán)存在的一些復(fù)雜問題成立相關(guān)的項(xiàng)目組，海大的文化里以溝通協(xié)同為主，相對(duì)來說硬性的命令式地推行工作較少。
水產(chǎn)料持續(xù)增長(zhǎng)項(xiàng)目組的成立背景更多是來自內(nèi)部，自2013年以來，集團(tuán)水產(chǎn)料的增長(zhǎng)相對(duì)于前幾年（2009-2012年）動(dòng)輒50%的增速放緩很多，相對(duì)于畜禽板塊近5年來每年30%以上的增速也是慢的。另外，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也出現(xiàn)了一些聲音引起集團(tuán)的重視，認(rèn)為我們水產(chǎn)料的市場(chǎng)占比已經(jīng)比較高，體量比較大，每年水產(chǎn)料的絕對(duì)增長(zhǎng)量其實(shí)很大，相對(duì)增速相對(duì)于同行來說也還是不錯(cuò)的；并且這幾年來，自然災(zāi)害比較多，比如今年華中的水災(zāi)之類?？傊?，內(nèi)部有些服務(wù)營(yíng)銷干部沒有正確地認(rèn)識(shí)到水產(chǎn)料增長(zhǎng)放緩的真實(shí)原因，反思不夠，沒有弄清楚水產(chǎn)料恢復(fù)高增長(zhǎng)內(nèi)在的邏輯。從外部來說，隨著近幾年畜禽板塊的去產(chǎn)能，一些畜禽板塊的企業(yè)跨界進(jìn)入水產(chǎn)飼料，競(jìng)爭(zhēng)加劇，的確也需要我們更加重視水產(chǎn)板塊，畢竟水產(chǎn)飼料的空間依然很大，我們?cè)谒a(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢(shì)并沒有得到充分的發(fā)揮。
水產(chǎn)料持續(xù)增長(zhǎng)項(xiàng)目組的關(guān)鍵在“持續(xù)”兩個(gè)字，可持續(xù)發(fā)展一定來源于增長(zhǎng)的邏輯清晰，增長(zhǎng)的基礎(chǔ)穩(wěn)固，機(jī)制有保障。所以項(xiàng)目組成立的目的首先是梳理過往幾年影響水產(chǎn)料增長(zhǎng)的核心問題有哪些。針對(duì)這些核心問題我們要拿出什么樣的策略、思路、解決方案或措施，又要通過什么樣的組織、機(jī)制保障這些措施落地。通過項(xiàng)目，我們希望能夠起到思想與思路統(tǒng)一，針對(duì)性的方案與措施能夠貫徹執(zhí)行到位，最終實(shí)現(xiàn)水產(chǎn)料3-5年內(nèi)的持續(xù)良性增長(zhǎng)。
所以說，水產(chǎn)料持續(xù)增長(zhǎng)項(xiàng)目的成立，要解決的不是簡(jiǎn)單一些戰(zhàn)術(shù)層面的問題，比如說多拉幾支隊(duì)伍，多招幾個(gè)人，多搞幾場(chǎng)活動(dòng)，轟轟烈烈地把市場(chǎng)搞個(gè)底朝天。這類簡(jiǎn)單粗暴的做法，只會(huì)讓團(tuán)隊(duì)更加浮躁，讓經(jīng)銷商更加浮躁，起不到實(shí)質(zhì)性的作用，達(dá)不到持續(xù)增長(zhǎng)的目的。水產(chǎn)料持續(xù)增長(zhǎng)項(xiàng)目的成立，是想解決我們目前存在的一些深層次的具有戰(zhàn)略性性質(zhì)的問題。
水產(chǎn)前沿：您作為項(xiàng)目組組長(zhǎng)，是否需要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)？
劉國(guó)祥：說實(shí)在話，我也是被趕鴨子上架。一來是海大老臉孔，從1998年海大做出第一顆水產(chǎn)料到現(xiàn)在一直從事這個(gè)行業(yè)，對(duì)海大水產(chǎn)料的發(fā)展有切身體會(huì)。二來，作為一名海大人，肯定不能辜負(fù)董事長(zhǎng)的信任，董事長(zhǎng)指到哪打到哪，作為項(xiàng)目組組長(zhǎng)，當(dāng)然需要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。要么就不干，要干就要干好。
水產(chǎn)前沿：目前是預(yù)計(jì)每年按多少百分比的增速增長(zhǎng)？
劉國(guó)祥：未來3年，我們判斷飼料企業(yè)的整合速度會(huì)加快，具備優(yōu)勢(shì)的企業(yè)遇到了中國(guó)飼料行業(yè)發(fā)展30多年來的良機(jī)，我們初步設(shè)定的增長(zhǎng)目標(biāo)是按海大前三年水產(chǎn)飼料平均增速翻番式增長(zhǎng)。為此，我們制訂了未來保持持續(xù)增長(zhǎng)的綱領(lǐng)：打造差異化，服務(wù)更聚焦，營(yíng)銷更堅(jiān)決，團(tuán)隊(duì)要激活。
首先，差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是我們?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)。海大已經(jīng)在水產(chǎn)苗種、飼料、動(dòng)保、養(yǎng)殖技術(shù)等各方面建立了全方位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又具備了將這些專業(yè)優(yōu)勢(shì)落地的服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、文化與機(jī)制，因此，我們有能力在終端創(chuàng)造出價(jià)值差異化。
其次，為了高效地創(chuàng)造出終端的價(jià)值差異化，我們需要客戶的細(xì)分聚焦，聚集于市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)客戶群體，將海大優(yōu)質(zhì)的苗種、飼料、動(dòng)保與養(yǎng)殖技術(shù)進(jìn)行對(duì)接。
其三，利用海大的綜合優(yōu)勢(shì)，板塊協(xié)同，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的渠道與客戶，我們必須堅(jiān)決投放資源進(jìn)行整合。將優(yōu)質(zhì)客戶變?yōu)楹４罂蛻?，將海大客戶變?yōu)閮?yōu)質(zhì)客戶。
最后，要通過組織與機(jī)制的調(diào)整，激活團(tuán)隊(duì)的狼性精神。海大的團(tuán)隊(duì)本身具備“技術(shù)與服務(wù)”的基因，這兩年，我們通過整合行業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，相互結(jié)合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰，既激活了原有的團(tuán)隊(duì)，利用海大固有的優(yōu)勢(shì)，許多行業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷人才在海大得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。通過這幾方面的調(diào)整，我相信我們的目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)。
海大擁有增量上的“天時(shí)地利人和”
水產(chǎn)前沿：海大在200萬(wàn)噸量級(jí)停留已久，您認(rèn)為增速放緩的主要原因有哪些？而現(xiàn)在尋求持續(xù)增長(zhǎng)的底氣來自哪些方面？
劉國(guó)祥：任何事物的發(fā)展都是一個(gè)螺旋往復(fù)式的發(fā)展過程，都有它的階段性。在全國(guó)水產(chǎn)料1800萬(wàn)噸左右的容量里，未來的發(fā)展空間看起來是很大，但客觀與主觀方面的原因都會(huì)限制一個(gè)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。在傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)中，面對(duì)千家萬(wàn)戶的散戶，要想和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一樣“贏家通吃”還不現(xiàn)實(shí)。
因此，限制傳統(tǒng)水產(chǎn)飼料優(yōu)勢(shì)企業(yè)發(fā)展的原因，首先是養(yǎng)戶群體的變化快慢。傳統(tǒng)家庭式的散戶時(shí)代停留越久，受土地分散與經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小的影響，企業(yè)的服務(wù)與營(yíng)銷效率必然面臨瓶頸。其次，企業(yè)核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的升級(jí)需要積淀。隨著養(yǎng)戶結(jié)構(gòu)的變化，從散戶逐步規(guī)?；c專業(yè)化，帶來它們需求的變化。比如說原來只需要經(jīng)銷商提供飼料與資金，現(xiàn)在需要更高性價(jià)比的飼料、苗種，甚至還要有流通、金融進(jìn)行匹配。企業(yè)建立這些核心能力與整合這些核心資源并且協(xié)同運(yùn)作是需要時(shí)間的。再者，消費(fèi)的升級(jí)與去產(chǎn)能，帶來對(duì)存量的爭(zhēng)奪更趨激烈。比如說，隨著沿海勞動(dòng)力密集型企業(yè)的轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)的水產(chǎn)品如青草鰱鳙與普通的雞鴨消費(fèi)都會(huì)下降，傳統(tǒng)水產(chǎn)養(yǎng)殖與畜禽養(yǎng)殖必然減少，隨之普通水產(chǎn)飼料與畜禽料的需求就會(huì)降低。畜禽料企業(yè)認(rèn)為水產(chǎn)料好搞；普通水產(chǎn)料企業(yè)認(rèn)為畜禽料簡(jiǎn)單，頻頻跨界，僧多粥少，必然會(huì)影響傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的發(fā)展。
目前，海大在這個(gè)時(shí)機(jī)尋求水產(chǎn)料持續(xù)增長(zhǎng)的底氣來自于“天時(shí)、地利、人和”的契合。從天時(shí)來講，民以食為天！海大的愿景是要成為全球一流的農(nóng)牧企業(yè)，這個(gè)初心不會(huì)因?yàn)樘鞖獾暮脡?，一時(shí)的得失而轉(zhuǎn)移。所以說，無(wú)論天時(shí)如何，我們都會(huì)堅(jiān)守水產(chǎn)這個(gè)行業(yè)。因此，有些干部一講今年天氣如何如何，都會(huì)被我批，對(duì)于農(nóng)業(yè)來講，“天氣不好是常態(tài)”。
說到地利，海大是獨(dú)具一幟的。海大的飼料生產(chǎn)工廠相對(duì)集中于水產(chǎn)主養(yǎng)區(qū)華南、華中、華東，許多單廠都是行業(yè)里的“巨無(wú)霸”。海大在行業(yè)還不是非常重視專業(yè)能力建設(shè)時(shí)就采用了“雞、豬、魚、鴨、蝦”均衡發(fā)展的戰(zhàn)略，單個(gè)工廠在一條專業(yè)線上站穩(wěn)腳跟之后，再集中資源與力量開發(fā)另一條專業(yè)線。經(jīng)過幾年的發(fā)展，海大許多工廠都是單廠年飼料產(chǎn)銷30萬(wàn)噸以上的綜合性工廠。隨著專業(yè)能力的提升，具備了規(guī)模優(yōu)勢(shì)與抗風(fēng)險(xiǎn)能力。前幾年，行業(yè)內(nèi)許多公司看不上禽料的微利經(jīng)營(yíng)，紛紛涉足利潤(rùn)豐厚的豬料時(shí)，海大趁機(jī)利用采購(gòu)與專業(yè)優(yōu)勢(shì)在禽料發(fā)力，迅速做強(qiáng)做大。近兩三年，當(dāng)許多畜禽飼料公司因?yàn)樵谛笄莅鍓K發(fā)展艱難，紛紛涉足普通水產(chǎn)飼料時(shí)，海大抓住了高檔水產(chǎn)消費(fèi)的崛起，在高檔膨化水產(chǎn)料上發(fā)力，迅速做強(qiáng)做大。兩三年過去，當(dāng)一些剛進(jìn)入水產(chǎn)飼料行業(yè)的企業(yè)在瘋狂投入，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)水產(chǎn)飼料原來“高賒銷高費(fèi)用低利潤(rùn)”的真相，把企業(yè)折騰得一地雞毛之后，海大恰恰可以利用“雞、豬、魚、鴨、蝦”均衡發(fā)展，核心區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)固的優(yōu)勢(shì)，打造出水產(chǎn)料更大終端差異化。
企業(yè)的發(fā)展一切來源于人！為什么我們有這個(gè)底氣！因?yàn)楹４笕藦母旧鲜莿?wù)實(shí)的。我們基本不靠國(guó)家的經(jīng)費(fèi)，每年投入上億的研究經(jīng)費(fèi)到苗種、飼料、動(dòng)保、養(yǎng)殖技術(shù)的研發(fā)上，所以我們的水產(chǎn)苗種如草魚、鯽魚等在行業(yè)里有口皆碑，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。高檔水產(chǎn)飼料效果迅速趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品與技術(shù)在引領(lǐng)行業(yè)中持續(xù)領(lǐng)先。當(dāng)然，這一切都離不開海大在研發(fā)方面巨大的投入。
另外，回歸到服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造，行業(yè)內(nèi)都提服務(wù)，但真正能夠把苗種、飼料、動(dòng)保、養(yǎng)殖技術(shù)落到養(yǎng)戶層面上的了了無(wú)幾。關(guān)鍵在于，服務(wù)需要文化，服務(wù)需要技能，服務(wù)更需要幾個(gè)板塊之間的高效協(xié)同。有些公司苗種團(tuán)隊(duì)抱怨飼料團(tuán)隊(duì)，飼料團(tuán)隊(duì)抱怨動(dòng)保團(tuán)隊(duì)，搞來搞去搞成了幾張皮，談何服務(wù)！所以，幾年下來，尤其2016年，我們又看到許多公司為了節(jié)省人力成本，大量裁員，收縮了一線人員，其結(jié)果是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)又是泡在經(jīng)銷商層面，下不到塘頭。
所以，從以上“天時(shí)、地利、人和”幾個(gè)層面，都給了海大人足夠的底氣，水產(chǎn)飼料的機(jī)會(huì)又活靈活現(xiàn)地?cái)[在我們面前，只要我們更加重視，我們就能夠抓住這個(gè)大機(jī)會(huì)。這么多年來，我有一個(gè)感受，只要海大重視的領(lǐng)域，還真沒有干不成的。
水產(chǎn)前沿：增量來自哪些地方？
劉國(guó)祥：我喜歡讀董事長(zhǎng)的文章，用董事長(zhǎng)2016年初在服務(wù)營(yíng)銷大會(huì)期間發(fā)表《我們的思考》中的原話來說：
增長(zhǎng)來自于客戶，必須搞清楚客戶在哪里。我們的客戶、對(duì)手的客戶；優(yōu)質(zhì)的客戶、普通客戶、劣質(zhì)客戶；粉絲客戶怎么打造，目標(biāo)客戶怎么拿下。聽起來很復(fù)雜，我們需要的是對(duì)客戶進(jìn)行分類：優(yōu)質(zhì)戶、普通戶、劣質(zhì)戶。針對(duì)不同客戶進(jìn)行需求分析，不同客戶的需求是有差異的，需求清晰了，才會(huì)有針對(duì)性的資源投放，比如產(chǎn)品、人力配置、服務(wù)配制，這幾年我們的客戶忠誠(chéng)度有所下降，客戶流失嚴(yán)重，實(shí)際上就是我們的客戶分類不清，客戶需求把握不準(zhǔn)，資源投放不匹配?！昂４蟪砷L(zhǎng)的邏輯是把海大客戶變成優(yōu)質(zhì)戶，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)質(zhì)戶變成海大客戶”，這句話是對(duì)的，但我們沒有真正制訂出讓它落地的策略和方法，從而未去組織資源去匹配它。
增長(zhǎng)來自于渠道的支持。我們對(duì)渠道的重視是不夠的，對(duì)渠道研究不夠，導(dǎo)致對(duì)渠道管理粗放，導(dǎo)致渠道博弈傾向嚴(yán)重，渠道一定要成為合作的伙伴。實(shí)際上最簡(jiǎn)單有效的方法還是對(duì)渠道進(jìn)行研究，進(jìn)行分類，A、B、C類，不同類渠道需求不一致，還是要分析渠道需求，對(duì)優(yōu)秀渠道一定要全方位投入資源，不同類型渠道分析清楚了，資源投放會(huì)有差異，這樣才能做到資源精準(zhǔn)投放。設(shè)想一下，海大專銷售渠道增10%，兼銷售渠道增10%，會(huì)是什么結(jié)果？這一切難道不可能嗎？
增長(zhǎng)來自于團(tuán)隊(duì)。目前，海大水產(chǎn)料200萬(wàn)噸，海聯(lián)科2億元，魚、蝦種苗100億尾，而水產(chǎn)板塊服務(wù)營(yíng)銷線1200人。1200人承擔(dān)了這么多任務(wù)，又要維護(hù)渠道，要賣海聯(lián)科，要賣種苗，要做服務(wù)，要開發(fā)客戶，很多區(qū)域業(yè)務(wù)員的人均飼料銷量在2500噸/年以上，這樣看來，我們的效率是不錯(cuò)的，但這純粹是防守的思維，我們喪失了進(jìn)攻的能力，喪失了服務(wù)深化的能力。這幾年團(tuán)隊(duì)建設(shè)不理想，本質(zhì)還是我們喪失了增長(zhǎng)的目標(biāo)。
水產(chǎn)前沿：部分市場(chǎng)上區(qū)域企業(yè)經(jīng)營(yíng)得比海大的分子公司好，因此市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，提升單廠的戰(zhàn)斗力非常有必要。您認(rèn)為該如何提升？
劉國(guó)祥：首先，還是公司專業(yè)能力的提升。近幾年集團(tuán)開展的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力聯(lián)動(dòng)機(jī)制，大大提升了公司的專業(yè)能力。必須做出一流的產(chǎn)品，這是競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。其次，運(yùn)用好服務(wù)營(yíng)銷的套路。其三，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支進(jìn)攻性的團(tuán)隊(duì)。不同區(qū)域，不同領(lǐng)域總有一些優(yōu)秀的企業(yè)存在，這是海大進(jìn)步的源泉。董事長(zhǎng)任何場(chǎng)合都強(qiáng)調(diào)，海大的成長(zhǎng)就是一個(gè)不停地學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的過程！
持續(xù)增量的行動(dòng)綱領(lǐng)
水產(chǎn)前沿：前段時(shí)間開了項(xiàng)目的研討會(huì)，對(duì)水產(chǎn)料的業(yè)務(wù)模式、流程、組織分工、績(jī)效管理與激勵(lì)機(jī)制等各方面進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理，您能否簡(jiǎn)要談?wù)勚械恼{(diào)整情況？
劉國(guó)祥：整體思路即是我們的行動(dòng)綱領(lǐng)——打造差異化，服務(wù)更聚焦，營(yíng)銷更堅(jiān)決，團(tuán)隊(duì)要激活。終端的差異化優(yōu)勢(shì)是一切服務(wù)營(yíng)銷工作的支點(diǎn)；只有服務(wù)更聚焦，才能夠高效地打造出終端的差異化；即使有了終端的拉力，還需要營(yíng)銷更堅(jiān)決的推力；推拉結(jié)合，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。而所有這一切的工作，源自于一支戰(zhàn)無(wú)不勝的王者之師。
在服務(wù)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)模式上，我們強(qiáng)調(diào)“相對(duì)分工，高效協(xié)同”。要根據(jù)不同的市場(chǎng)，不同的區(qū)域，不同的品種，服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分工更明確，協(xié)同更高效。不能一刀切，人盡其才，人盡其能。
在業(yè)務(wù)流程上，我們強(qiáng)調(diào)更加簡(jiǎn)化，將“產(chǎn)品顯性化、效果案例化、價(jià)值數(shù)據(jù)化”的“三化”工作分工協(xié)作。
在組織分工上，必須匹配業(yè)務(wù)模式與業(yè)務(wù)流程的變化，防止一刀切。海大的組織體系中，分子公司具有相當(dāng)大的自主性，這是海大創(chuàng)新與活力的源泉。
在績(jī)效管理上，加強(qiáng)過程管理與過程輔導(dǎo)。
在激勵(lì)機(jī)制上，強(qiáng)調(diào)圍繞增量進(jìn)行激勵(lì)，圍繞績(jī)差拉大階梯，增長(zhǎng)是硬道理。
總之，圍繞水產(chǎn)料的持續(xù)增長(zhǎng)，全面、全方位、各層次的梳理與研討達(dá)到了統(tǒng)一思想與思路的效果。
水產(chǎn)前沿：這兩年我感覺海大對(duì)一些水產(chǎn)料市場(chǎng)的跟進(jìn)速度很快，聽說也是因?yàn)槭┬许?xiàng)目制的緣故，能否分享項(xiàng)目制的操作思路及配套條件？
劉國(guó)祥：個(gè)人對(duì)項(xiàng)目制沒有很深的研究，有幾點(diǎn)感覺。首先，項(xiàng)目制是解決復(fù)雜問題行之有效的方式；其次，項(xiàng)目制是打破“部門墻”的一種組織安排與機(jī)制保障；另外，項(xiàng)目制便于整合資源，人才優(yōu)勢(shì)能夠互補(bǔ)。
能否推行項(xiàng)目制，關(guān)鍵還是看一個(gè)公司的文化。任何項(xiàng)目的推進(jìn)，從本質(zhì)上來說，都是一次變革。因此，凡是符合“變革八步曲”（編者注：哈佛商學(xué)院JohnKotter所創(chuàng)）推進(jìn)步驟的項(xiàng)目，其成功的機(jī)率相對(duì)高一些，凡是未諳“變革之心”的項(xiàng)目，胎死腹中的機(jī)率就非常大。
至于配套的條件，無(wú)非在于時(shí)機(jī)是否成熟，項(xiàng)目小組的成員是否匹配，內(nèi)外利益相關(guān)人的需求是否滿足等等。
水產(chǎn)前沿：您如何評(píng)估水產(chǎn)飼料行業(yè)未來3-5年的變化？集團(tuán)型企業(yè)、中小飼料企業(yè)分別需要做出哪些方面的調(diào)整？
劉國(guó)祥：從養(yǎng)殖方面來說，養(yǎng)殖品種結(jié)構(gòu)的多樣化日益明顯，常規(guī)養(yǎng)殖品種如草魚、羅非等下降，名特優(yōu)品種增加；養(yǎng)戶群體結(jié)構(gòu)變化也在加快，50-60后退出，新生代接班，跨行業(yè)從業(yè)人員進(jìn)入水產(chǎn)養(yǎng)殖；養(yǎng)殖面積與規(guī)模加大，集約化趨勢(shì)明顯。以上這些變化帶來了水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的信息化、專業(yè)化、資本化?？梢哉f，未來3-5年，水產(chǎn)養(yǎng)殖將進(jìn)入專業(yè)戶時(shí)代。
客戶的變化必將帶來飼料行業(yè)的變化，首先是競(jìng)爭(zhēng)加劇，優(yōu)勝劣汰，整合速度加快，具有專業(yè)能力與綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)、渠道得到發(fā)展；其次是產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，飼料企業(yè)必須向上或向下游整合，構(gòu)建價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)；其三，跨行與跨界現(xiàn)象越來常態(tài)。
不管是集團(tuán)型企業(yè)，還是中小飼料企業(yè)，在信息時(shí)代，機(jī)會(huì)都是均等的，任何企業(yè)，隨時(shí)都面臨著被顛覆，不能希求僥幸。首先調(diào)整的是心態(tài)。心態(tài)開放，求知若渴，虛心若愚。不管做得如何，總有比自己做得更好的，總有一個(gè)對(duì)手某一天會(huì)挑戰(zhàn)自己。其次，態(tài)度積極。積極地去面對(duì)困難與挑戰(zhàn)，積極地去面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其三，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。集團(tuán)型企業(yè)大而未必精，中小型企業(yè)專而未必全，未來每個(gè)專業(yè)市場(chǎng)總體來說只能容納二三家大企業(yè)以及幾家專業(yè)型中小企業(yè)，各行各業(yè)均是如此。
