成立于2001年的國聯(lián)水產(chǎn)（300094）以對蝦為主要產(chǎn)品，憑借加工出口成為美國市場對蝦產(chǎn)品的最大中國供應(yīng)商。

　　自2010年上市以來，國聯(lián)水產(chǎn)時(shí)而虧損，時(shí)而盈利，波動劇烈。

　　受制于加工貿(mào)易的業(yè)務(wù)模式，國聯(lián)水產(chǎn)的毛利率僅僅停留在10%左右波動，再疊加外界因素對采購、銷售的沖擊，使得本來已經(jīng)微薄的凈利潤率更加不穩(wěn)定。根據(jù)公司年報(bào)，2011年凈利潤率為0.89%，2013年為2.55%，2015年為1.1%，2016年前三季度為3.39%，而在2010年上市的當(dāng)年凈利潤率為最佳狀態(tài)6.44%。

　　為了擺脫窘境，國聯(lián)水產(chǎn)加強(qiáng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。“第一，上游控制資源，全球采購優(yōu)質(zhì)海產(chǎn)品；第二，銷售重點(diǎn)布局國內(nèi)，借用電商等新渠道變革的趨勢；第三，渠道不斷下沉，縮減成本，重點(diǎn)突破B2B的客戶，與大型餐飲終端等戰(zhàn)略合作?！眹?lián)水產(chǎn)常務(wù)副總、董事會秘書魯承誠對時(shí)代周報(bào)記者說。

　　根據(jù)業(yè)績報(bào)告，2016年前三季度，國聯(lián)水產(chǎn)營收同比增長30%，凈利潤增加超過19倍。“公司迎來業(yè)績反轉(zhuǎn)的周期。首先，美元升值將增加公司匯兌收益；其次，中國市場消費(fèi)升級，海鮮在膳食比例提高，新的食品安全法也對海鮮提出更高標(biāo)準(zhǔn)，競爭態(tài)勢對公司更加有利?！濒敵姓\說。

　　艱辛的生意

　　2010年上市以來，國聯(lián)水產(chǎn)的凈利潤劇烈波動，2010年的凈利潤為7878萬元，2012年為1172萬元，到了2012年大幅度虧損2.26億元，后面逐漸恢復(fù)，2014年增加到2.25億元，但這一年是因?yàn)橛幸还P2.32億元的投資收益進(jìn)賬，2015年凈利潤為2277萬元，2016年大幅度反彈，前三季度凈利潤已達(dá)到6289萬元。因此，如果扣除投資收益，2016年的業(yè)績應(yīng)該是上市以來最好水平。

　　加工、貿(mào)易的業(yè)務(wù)模式，既受制于上游原料蝦價(jià)格變動，又受制于下游銷售。這種業(yè)態(tài)類似雙匯發(fā)展（000895），但是，雖然同樣受制于上游豬肉價(jià)格影響，雙匯發(fā)展在集團(tuán)資產(chǎn)注入之后，毛利率卻一直穩(wěn)定在18%-21%之間，比國聯(lián)水產(chǎn)10%左右的毛利率高許多，雙匯發(fā)展的凈利潤也是每年都能持續(xù)正增長。

　　主要原因在于對蝦養(yǎng)殖行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)巨大，極不可控，比養(yǎng)豬難。1992年之前，中國大陸是全球?qū)ξr的出口國，但是1992-1993年間的白斑病毒及其他病害出現(xiàn)，導(dǎo)致中國從對蝦出口國變成進(jìn)口國，“中國對蝦”這個(gè)品種當(dāng)時(shí)幾乎消失。1998年之后，規(guī)?；B(yǎng)殖再次興起，但病害依然會導(dǎo)致產(chǎn)量波動。除此之外，由于對蝦規(guī)?；B(yǎng)殖一般采用戶外高位池塘或者普通池塘養(yǎng)殖，臺風(fēng)、溫度等自然原因也會導(dǎo)致產(chǎn)量下降。

　　“雖然國聯(lián)水產(chǎn)也采取公司加農(nóng)戶的方式，保證原料蝦的供應(yīng)和采購價(jià)格，但是國聯(lián)水產(chǎn)的公司加農(nóng)戶模式比較松散，比不上溫氏集團(tuán)的成功，蝦農(nóng)還是能夠選擇不賣給國聯(lián)水產(chǎn)，公司對農(nóng)戶和價(jià)格的控制力并不強(qiáng)”。長期跟蹤國聯(lián)水產(chǎn)的券商研究員朱宏（化名）對時(shí)代周報(bào)記者說。

　　“公司更多是從農(nóng)民手中收購原料蝦，加工之后銷售，公司自己養(yǎng)殖的占比不高?！?魯承誠對時(shí)代周報(bào)記者說。

　　如果價(jià)格是穩(wěn)定波動，公司加工、貿(mào)易的生意可以賺取穩(wěn)定的加成和中間利潤，但是，如果價(jià)格超出預(yù)期的急劇波動，則會對經(jīng)營造成沖擊。

　　“2012年公司虧損，就是因?yàn)榕袛嘞乱荒陮ξr價(jià)格會上漲，因此采購囤積了大量原料蝦，結(jié)果沒想到那一年對蝦產(chǎn)量超預(yù)期，價(jià)格明顯下滑，導(dǎo)致公司虧損?！敝旌暾f。

　　在銷售方面，也充滿了不可控的風(fēng)險(xiǎn)。國聯(lián)水產(chǎn)依賴美國市場，美國客戶的采購貢獻(xiàn)了公司2/3的收入。2014年8月22日，美國食品藥品管理局指責(zé)國聯(lián)水產(chǎn)銷售到美國的對蝦產(chǎn)品藥殘不合格，取消了公司通關(guān)“綠卡”，對國聯(lián)水產(chǎn)的產(chǎn)品實(shí)施批批扣檢的措施，造成公司聲譽(yù)受影響，檢驗(yàn)周期加長，成本增加。

　　半路殺出的印度人，也越來越多地從中國人手中搶走美國客戶的訂單。

　　根據(jù)NOAA Fisheries的數(shù)據(jù)，2015年1-10月，印度對美國出口蝦產(chǎn)品11.1萬噸，比2014年同期增長2萬噸左右，是對美國出口蝦產(chǎn)品最大的國家；其次是印尼、厄瓜多爾、越南、泰國，同期，中國對美國出口蝦產(chǎn)品為2.2萬噸，比上一年減少5000噸左右。

　　聯(lián)手電商

　　2010-2015年，國聯(lián)水產(chǎn)在中國大陸形成的銷售收入從2.18億元增長到6.74億元，增長3倍，同期出口創(chuàng)造的收入從9.9億元增長到14億元，增長40%左右。

　　根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織及中國漁業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒的數(shù)據(jù)，全球蝦捕撈量在2014年總計(jì)359萬噸，中國蝦產(chǎn)量在2015年為116萬噸，中國蝦消費(fèi)量為150萬噸左右，中國已成為全球最重要的蝦生產(chǎn)及消費(fèi)市場。

　　“我們戰(zhàn)略上積極布局國內(nèi)市場，看到中國市場的巨大潛力，”魯承誠對時(shí)代周報(bào)記者說，“策略來看，2B是主流渠道，是最重要的。我們跟餐廳合作，做餐飲業(yè)中央廚房類的食材供應(yīng)商；跟國際知名快餐連鎖店合作；我們與工業(yè)化客戶合作，例如思念、三全、灣仔碼頭這類有蝦仁產(chǎn)品的食品公司；跟大型超市合作，比如沃爾瑪、麥德龍等?！?br>
　　“國聯(lián)水產(chǎn)與電商等2C平臺合作，雖然目前銷量占比還小，但每年都以200%-300%的速度飛快增長?！濒敵姓\說。2014年3月，國聯(lián)水產(chǎn)發(fā)布公告，宣布與順豐電子商務(wù)達(dá)成戰(zhàn)略合作。2016年11月1日，國聯(lián)水產(chǎn)的翡翠蝦仁產(chǎn)品登上京東生鮮事業(yè)部單品排行榜首位。

　　魯承誠對時(shí)代周報(bào)記者表示，國聯(lián)水產(chǎn)在2016年年底前，會覆蓋更多的國內(nèi)市場，在全國重點(diǎn)城市布局，銷售人員會增加，設(shè)立區(qū)域中心，設(shè)立辦事處，建立冷庫等。

　　圍繞中國市場，國聯(lián)水產(chǎn)的采購也走向全球。國聯(lián)水產(chǎn)在其官方網(wǎng)站上稱，要轉(zhuǎn)型成為“全球優(yōu)質(zhì)蛋白提供商”。

　　朱宏告訴時(shí)代周報(bào)記者，從海外采購，也可以規(guī)避掉國內(nèi)對蝦價(jià)格的季節(jié)性波動，比如春節(jié)期間，國內(nèi)外對蝦價(jià)格差距明顯。

　　“渠道方面，國聯(lián)水產(chǎn)在中國砍掉一級經(jīng)銷商，努力下沉到二三級經(jīng)銷商，在美國市場，收購銷售團(tuán)隊(duì)，更直接地對接餐廳商超等終端；生產(chǎn)方面，增加投資擴(kuò)大自產(chǎn)比例。”魯承誠說，國聯(lián)水產(chǎn)迎來了逆轉(zhuǎn)的周期，因?yàn)榍靶┠耆嗣駧艃睹涝?，公司匯兌損失嚴(yán)重，但最近美元轉(zhuǎn)折進(jìn)入升值周期，公司出口產(chǎn)品將更加具備價(jià)格優(yōu)勢，毛利空間能夠增加。

　　“營改增也利好公司，因?yàn)橐郧安蛷d在購買蝦產(chǎn)品時(shí)，為了節(jié)省費(fèi)用，都不用發(fā)票，但現(xiàn)在不行了，只能找國聯(lián)水產(chǎn)這樣的正規(guī)公司，才能開出發(fā)票?！濒敵姓\說。

　　朱宏對時(shí)代周報(bào)記者分析稱，國內(nèi)市場銷售渠道的革命正在發(fā)生，經(jīng)銷商鏈條正被電商、互聯(lián)網(wǎng)OTO等模式取代，對于消費(fèi)品來說，創(chuàng)造出爆款產(chǎn)品的成本更低。隨著國聯(lián)水產(chǎn)未來產(chǎn)品種類不斷豐富，依賴爆款產(chǎn)品將能提高公司毛利率水平。