11月，北方對(duì)蝦市場(chǎng)已經(jīng)收關(guān)，但大北農(nóng)神爽水產(chǎn)科技集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“大北農(nóng)”）華北特水部總經(jīng)理李堯并沒有偷得半日閑，在接受本刊采訪后，他還要遠(yuǎn)赴新疆考察市場(chǎng)?！靶陆@兩年對(duì)蝦養(yǎng)殖發(fā)展很快，大北農(nóng)蝦料也賣到了新疆，預(yù)計(jì)明年的需求量還會(huì)增加?！?br>
盡管正處于轉(zhuǎn)型變革期的北方對(duì)蝦養(yǎng)殖在今年依舊沒有太大起色，但在接受采訪時(shí)，李堯?qū)θA北市場(chǎng)的信心依舊飽滿，這種信心來自于市場(chǎng)的回饋以及對(duì)前景的系統(tǒng)規(guī)劃。“華北市場(chǎng)有其自身的特點(diǎn)，面積廣，模式多，特別是工廠化養(yǎng)殖正呈蓬勃之勢(shì)，市場(chǎng)可塑性還很強(qiáng)。大北農(nóng)雖然屬于后來者，屬于爭(zhēng)奪者，發(fā)力北方市場(chǎng)也僅有三年時(shí)間，但現(xiàn)在不論粉絲數(shù)還是美譽(yù)度，大北農(nóng)在華北蝦料市場(chǎng)肯定是第一的?！?br>
每個(gè)行業(yè)都有天花板，就猶如蝦料市場(chǎng)，在經(jīng)歷擴(kuò)張期間向穩(wěn)定期轉(zhuǎn)變的時(shí)候，其行業(yè)規(guī)模天花板還會(huì)往下降，但在李堯看來，這塊天花板遠(yuǎn)沒有觸頂。在面對(duì)群雄爭(zhēng)霸以及地方諸侯割據(jù)的局面時(shí)，作為水產(chǎn)行業(yè)的后起之秀，李堯還將帶領(lǐng)年輕的華北大北農(nóng)殺出重圍，繼續(xù)搶食華北蝦料市場(chǎng)這塊蛋糕。
水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在各廠家對(duì)華北蝦料市場(chǎng)的重視力度前所未有，您在華北市場(chǎng)也深耕十幾年了，這個(gè)市場(chǎng)有些什么變化？
李堯：華北地區(qū)的養(yǎng)蝦業(yè)應(yīng)該在國內(nèi)歷史上是最早的，但市場(chǎng)容量一直很小，所以國內(nèi)的幾大料企都沒有引起足夠的重視，通威進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)比較早，有20來年時(shí)間，海大進(jìn)來也有7年時(shí)間，但占有率都不大，主要還是以本地料廠為主。因?yàn)楸旧硎袌?chǎng)容量不大，所以都是原來做魚料的經(jīng)銷商在代銷蝦料，很少有專銷蝦料的。
但是近兩年北方市場(chǎng)也有了一些變化，以遼寧地區(qū)為例，原來養(yǎng)殖大菱鲆、海參的市場(chǎng)開始沒落，養(yǎng)殖戶大量轉(zhuǎn)為水泥池養(yǎng)蝦；同時(shí)，受養(yǎng)殖利潤的趨使，養(yǎng)殖談水魚的養(yǎng)殖戶也開始挖塘養(yǎng)蝦，小塘精養(yǎng)模式興起，這時(shí)候，開始出現(xiàn)一批專銷蝦料的經(jīng)銷商，開始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行操作。
水產(chǎn)前沿：與南方相比，華北地區(qū)的料企和經(jīng)銷商有什么特點(diǎn)？
李堯：我在南方工作過一段時(shí)間，對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)都有一定的了解。華北市場(chǎng)其中一個(gè)特點(diǎn)就是小廠家多，以1000噸的廠家為例，山東加遼寧的話大概就有70－80家，多數(shù)是以養(yǎng)代銷的模式，小廠能存活的原因是本身就具備一定的魚塘，自己用一部分，再外銷一部分。
蝦料經(jīng)銷商方面，做專銷的數(shù)量還不是太大，資金實(shí)力比較薄弱，多數(shù)是以養(yǎng)代銷為主。這幾年華北的經(jīng)銷商也在轉(zhuǎn)型，特別是這兩年行情不好，賒欠的風(fēng)險(xiǎn)很大，所以掌握資源的經(jīng)銷商情愿多養(yǎng)一點(diǎn)，然后再進(jìn)行市場(chǎng)周邊的輻射。整體來說，北方的經(jīng)銷商還沒有像南方的經(jīng)銷商形成體系，比如從苗種、飼料、藥品再到回收這種產(chǎn)銷一條龍的模式在北方還是比較缺乏的，在整個(gè)供應(yīng)鏈上做得比較單一。
水產(chǎn)前沿：大北農(nóng)進(jìn)入華北蝦料市場(chǎng)的時(shí)間并不長(zhǎng)，但發(fā)展迅猛。
李堯：是的，大北農(nóng)從2014年5月份開始發(fā)力華北蝦料市場(chǎng)，當(dāng)年的銷量并不大，只有不到3000噸，而到了2015年銷量就幾乎翻了一番，達(dá)到5500噸?，F(xiàn)在還有兩個(gè)月的溫棚養(yǎng)殖時(shí)間，我預(yù)計(jì)今年應(yīng)該能做到8000噸的規(guī)模，比2015年增長(zhǎng)接近60%。
李堯：核心競(jìng)爭(zhēng)力就是品質(zhì)。我們一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命線，這是不能碰的一條底線。我們是保證質(zhì)量的前提下降價(jià)公司毛利再進(jìn)入市場(chǎng)，因?yàn)槲覀冎?，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那么激烈的情況下，我們是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手碗里搶飯吃，既然是搶，產(chǎn)品質(zhì)量是第一位，效果必須比別人好才能搶得過來。
這三年，我們精養(yǎng)料的餌料系數(shù)基本穩(wěn)定在0.7－0.8之間，最直觀的表象就是用大北農(nóng)的微生態(tài)蝦料的蝦腸道粗，吸收好，生長(zhǎng)快。以前老百姓的習(xí)慣思維是1斤料出1斤蝦，而大北農(nóng)的飼料能給老百姓帶來很大驚喜，我們的口碑就樹立起來了。公司層面的策略就是：公司說十句不如經(jīng)銷商說一句，經(jīng)銷商說十句不如養(yǎng)殖戶說一句，讓養(yǎng)殖戶做宣傳就是最有效的宣傳。你可以不用我的產(chǎn)品，但不能說我的產(chǎn)品不好，不能讓別人挑刺，但是只要用了，就絕不后悔。
我們?cè)谖鹘加幸粋€(gè)客戶，去年打通了去內(nèi)蒙包頭的運(yùn)輸線，1000多公里的路程，今年拉活蝦過去能達(dá)到90%的成活率，第一車蝦拉過去以后再回來收蝦，只要是吃大北農(nóng)蝦料的，1斤蝦多加1塊錢。在遼寧盤錦也是同樣的情況，只要是吃大北農(nóng)的蝦料，1斤蝦至少加0.5－1元錢，因?yàn)榛盍Ω?，體質(zhì)好，拉蝦的都愿意收這我們的蝦。
水產(chǎn)前沿：北方養(yǎng)殖戶對(duì)高檔料或功能性飼料的辨識(shí)高不高？
李堯：目前不是太高，但是現(xiàn)在由于養(yǎng)成率低，養(yǎng)殖戶開始對(duì)高檔的、真正有效的功能性飼料逐漸接受。其實(shí)，在養(yǎng)蝦過程中，飼料的成本相對(duì)于豐厚的利潤并不算太大的支出，只要養(yǎng)殖成功，所有的都不是問題。所以我們公司也本著這個(gè)理念，不要怕產(chǎn)品貴，但產(chǎn)品一定要有特點(diǎn)，要有效。比如我們的“開口寶”開口料，接近4萬塊一噸，在標(biāo)粗過程使用消化率高，水體的氨氮和亞硝酸鹽能得到很好的控制，雖然價(jià)格很高，但今年70%的標(biāo)粗塘都用了這個(gè)產(chǎn)品，明年還會(huì)更多。反過來也一樣，如果不會(huì)算這筆細(xì)賬的老百姓，以后也將會(huì)被慢慢淘汰出局。
水產(chǎn)前沿：在接受度不高的情況下，大北農(nóng)的微生態(tài)飼料為何能有如此高的認(rèn)可度？
李堯：產(chǎn)品的認(rèn)可度高不高最關(guān)鍵就是看效果。2014年進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，我們帶來了微生態(tài)飼料這個(gè)產(chǎn)品，這在華北乃至全國都是首創(chuàng)的。該產(chǎn)品是依托大北農(nóng)在北京中關(guān)村的國家級(jí)飼用微生物工程國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，自主研發(fā)了“添立健”這個(gè)產(chǎn)品，通過在飼料中添加這個(gè)產(chǎn)品，使得每一克料里保證至少含100萬活菌。全程使用我們的料，平均可以提高35%的成活率，當(dāng)年我們的客戶反應(yīng)出來的確實(shí)比其它廠家要高，特別是在空白區(qū)域效果更加。
2015年下半年，我們對(duì)微生態(tài)飼料進(jìn)行了全面升級(jí)，植入神爽GHIOP芯片技術(shù)——腸道健康與免疫系統(tǒng)優(yōu)化方案（gut health and immunity optimization program）。通過在飼料中添加使用大北農(nóng)自主研發(fā)的極富科技含量、高效與安全的生物科技產(chǎn)品，非常有效的改善腸道健康，提高免疫性能和抗病抗應(yīng)激能力，增強(qiáng)消化吸收功能，促進(jìn)動(dòng)物的快速健康生長(zhǎng)。
神爽“芯片”技術(shù)讓大北農(nóng)飼料含菌的穩(wěn)定性更強(qiáng)，特別是我們進(jìn)入工廠化養(yǎng)殖領(lǐng)域以后，效果更加明顯。工廠化養(yǎng)殖由于在相對(duì)密閉的環(huán)境中進(jìn)行，氨氮和亞硝酸容易升高，使用我們的微生態(tài)飼料，不但提高了吸收利用率，減少水體污染，排出的糞便因富含有益菌還能凈化水體，雙重作用下使得工廠養(yǎng)殖效果更加明顯。
李堯：我們選擇經(jīng)銷商，原則上是選擇年輕化、有思維、有想法、有創(chuàng)新的客戶。另外，所有的經(jīng)銷商在入伙之前，我們會(huì)召開會(huì)議，把所有的客戶都融入到大北農(nóng)的文化體系，目的就是通過機(jī)制創(chuàng)新和模式創(chuàng)新，將遍布全國的事業(yè)伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立大北農(nóng)水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心，搭建集品牌，人才，技術(shù)，資金，管理，信息等為一體的綜合服務(wù)平臺(tái)，這種一體化的思路能讓大家能感受到我們的理念是非常落地的，的確是一個(gè)財(cái)富共享體。
此外，經(jīng)銷商無論是新從事這個(gè)行業(yè)，還是老的客戶，我們針對(duì)每個(gè)客戶都制定了幫扶計(jì)劃，需要人才，我們給予人才跟進(jìn)，需要市場(chǎng)開發(fā)，公司給予市場(chǎng)營銷支持，大北農(nóng)現(xiàn)在的事業(yè)伙伴為什么那么忠誠，事業(yè)為什么能越做越大，最重要一點(diǎn)就是他們不是在單兵作戰(zhàn)。前景規(guī)劃也更為系統(tǒng)，絕對(duì)不是以前的老一套，我找你賣料，月底結(jié)賬就完事了。我們是實(shí)實(shí)在在的做事，比如，我們會(huì)針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)、每一個(gè)經(jīng)銷商，制定標(biāo)桿示范戶，通過標(biāo)桿示范戶提高宣傳效果，那整個(gè)市場(chǎng)聲勢(shì)就會(huì)做得非常好。
大北農(nóng)還有很多鼓勵(lì)機(jī)制，針對(duì)銷量做得特別好的客戶，我們一年有一到兩次去清華大學(xué)參加培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，讓我們的客戶有更多的進(jìn)修學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，這是在其它企業(yè)享受不到的。
水產(chǎn)前沿：每個(gè)公司針對(duì)不同的市場(chǎng)營銷策略都不一樣，比如海大是走服務(wù)營銷，大北農(nóng)的營銷策略是什么？
李堯：我覺得沒有策略就是最好的策略，沒有服務(wù)就是最好的服務(wù)。首先一點(diǎn)，我們的策略很簡(jiǎn)單，首先后勤要保證把產(chǎn)品做得更完美，為養(yǎng)殖戶提供最好的產(chǎn)品，其次就是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，我們的團(tuán)隊(duì)90%是科班專業(yè)出身，對(duì)大北農(nóng)文化高度的認(rèn)同，把公司文化作為一種營銷手段，融入到整個(gè)營銷服務(wù)當(dāng)中，讓客戶感受到大北農(nóng)就是跟其它公司不一樣。
我們也不能為了所謂的“服務(wù)”去服務(wù)，更不能跟著別人走，我們不單要服務(wù)，還要引導(dǎo)先進(jìn)的養(yǎng)殖模式、引進(jìn)新品種，同時(shí)整合養(yǎng)殖技術(shù)、市場(chǎng)信息，傳播給養(yǎng)殖戶，彌補(bǔ)北方養(yǎng)殖戶對(duì)信息攝取的不足。歸結(jié)來說，我們所有的營銷策略就是圍繞著如何幫助養(yǎng)殖戶盈利，如何幫助他們致富。
水產(chǎn)前沿：針對(duì)華北市場(chǎng)，大北農(nóng)明年有什么目標(biāo)和規(guī)劃？
李堯：通過前三年的市場(chǎng)鋪墊，大北農(nóng)已經(jīng)在華北市場(chǎng)樹立起了品牌，在遼寧以及山東的外塘市場(chǎng)的品牌力是第一，在唐山的品牌力也非常高，現(xiàn)在就缺天津。天津面積雖然很大，但以混養(yǎng)為主，這種養(yǎng)殖模式也決定了我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)會(huì)走得比較艱難。而今年我們?cè)谶|寧的品牌影響力是最大的，明年的銷量預(yù)計(jì)要翻番，所以說，整個(gè)品牌影響力做上去以后，很多東西都是水到渠成的。
總的來說，我們明年的目標(biāo)是蝦料做到11000噸，想辦法進(jìn)入華北前三，工作重點(diǎn)就是緊抓外塘不放松，同時(shí)把整個(gè)溫棚養(yǎng)蝦抓起來。明年也會(huì)做一些資源上的整合，加強(qiáng)新模式的推廣和新品種的引進(jìn)。今年易博士（大北農(nóng)集團(tuán)高級(jí)副總裁、神爽水產(chǎn)科技集團(tuán)常務(wù)副總裁易敢峰博士，又稱 “神爽博士”）推出漁聯(lián)網(wǎng)，同時(shí)和廣州金洋、江蘇嘉豐合作，這只是一個(gè)信號(hào)而已，隨著公司在整個(gè)水產(chǎn)體系布局的完善，肯定會(huì)與國內(nèi)知名的苗場(chǎng)進(jìn)行合作，解決老百姓對(duì)好苗的需求。
明年我們計(jì)劃在山東新建一個(gè)北方最大特種料廠，按照8條線去設(shè)計(jì)，計(jì)劃是4條蝦料線，兩條膨化線，預(yù)留兩條線，膨化線是海水膨化線和淡水膨化線分開，更顯專業(yè)。
我們進(jìn)入華北市場(chǎng)僅僅三年，但品牌影響力已經(jīng)名列前茅，因此，我們五年內(nèi)的目標(biāo)就是要將大北農(nóng)這個(gè)品牌做到華北第一，不管未來的市場(chǎng)有多大，我們的神爽料必須要做到華北無人能敵，老百姓對(duì)大北農(nóng)、對(duì)神爽料的認(rèn)可度越來越高，這樣我們也可以向水產(chǎn)集團(tuán)交一份差，對(duì)團(tuán)隊(duì)來說，也是這么多年來辛苦的安慰。
