研討會(huì)上，農(nóng)財(cái)寶典金牌服務(wù)商-南平市星星畜牧有限公司董事長(zhǎng)鄭新平作《新形勢(shì)下動(dòng)保經(jīng)銷商如何適應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展》的主題分享。他認(rèn)為，技術(shù)服務(wù)是動(dòng)保經(jīng)銷商最核心的硬功夫，經(jīng)銷商一定會(huì)向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，未來或可建立跨區(qū)域連鎖銷售服務(wù)平臺(tái)。
反觀現(xiàn)今動(dòng)保經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式，傳統(tǒng)夫妻店，產(chǎn)品代理（營(yíng)銷店），技術(shù)帶動(dòng)銷售，動(dòng)物醫(yī)院（技術(shù)帶動(dòng)銷售+網(wǎng)點(diǎn)）等方式并存。鄭新平表示，他本人最為看好的動(dòng)保經(jīng)營(yíng)模式是動(dòng)物醫(yī)院，該模式有產(chǎn)品有技術(shù)有渠道，當(dāng)前效益明顯，未來競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。
動(dòng)保經(jīng)銷商營(yíng)銷壓力空前
生豬產(chǎn)業(yè)震蕩升級(jí)，鄭新平總結(jié)，當(dāng)前動(dòng)保行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：動(dòng)保產(chǎn)品的總代理制，經(jīng)過省市縣級(jí)，市場(chǎng)逐漸細(xì)化；廠家缺乏服務(wù)能力，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，造成明顯價(jià)格戰(zhàn)，惡性竟?fàn)?，利?rùn)不斷降低；經(jīng)銷商之間為擠占市場(chǎng)恣意惡性低價(jià)傾銷，竄貨問題嚴(yán)重；基層獸醫(yī)及二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒有真正形成品牌意識(shí)；動(dòng)保行業(yè)運(yùn)作方法大多采取傾情促銷及動(dòng)保產(chǎn)品大聯(lián)展；無創(chuàng)新，動(dòng)保經(jīng)銷商因產(chǎn)品、客戶群以及自身等原因?qū)е缕鋲勖婚L(zhǎng)；一些經(jīng)銷商的服務(wù)能力難于適應(yīng)不斷升級(jí)的客戶需求，不能為規(guī)模場(chǎng)服務(wù)將要被淘汰；監(jiān)管力度加強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大；經(jīng)營(yíng)成本越來越高。
鄭新平分析，從動(dòng)保行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀來看，動(dòng)保經(jīng)銷商已然壓力重重：外資企業(yè)的不斷并購(gòu)，產(chǎn)品代理權(quán)可能丟失；生產(chǎn)企業(yè)的增量壓力不斷增加；服務(wù)成本增加；客戶的要求更高；不良業(yè)務(wù)員的不規(guī)范操作；養(yǎng)殖總量減少，加劇同行的競(jìng)爭(zhēng)；客戶流失，如豬場(chǎng)托管、拆遷、并購(gòu)等。
頂住壓力，謀求破局。鄭新平認(rèn)為，新型動(dòng)保經(jīng)銷商需具備以下因素：品控，符合GMP、品質(zhì)的保證、質(zhì)量的保證等；品牌，要有篩選，不能隨意接代理；企業(yè)文化與人才儲(chǔ)備；高品質(zhì)的服務(wù)，精準(zhǔn)服務(wù)；渠道（動(dòng)物醫(yī)院），形成"技術(shù)服務(wù)+網(wǎng)點(diǎn)"的經(jīng)營(yíng)模式。
就渠道建設(shè)而言，建立連鎖店的意義重大，連鎖店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯：總公司現(xiàn)有的產(chǎn)品線的積累及品牌產(chǎn)品的樹立，更為重要的是能夠得到公司總部全方位的技術(shù)服務(wù)支持。連鎖店可聚焦服務(wù)于區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)客戶，做到精準(zhǔn)服務(wù)。以總公司文化經(jīng)營(yíng)理念，貫穿各連鎖店。發(fā)揮公司總部及連鎖店的各自優(yōu)勢(shì)，為客戶提供有效的、精準(zhǔn)的服務(wù)，及時(shí)為客戶解決問題，創(chuàng)造價(jià)值。
連鎖店的建立需具備4個(gè)條件：1.足夠的市場(chǎng)份額；2.合作伙伴要有良好的銷售平臺(tái)；3.優(yōu)秀的銷售內(nèi)勤；4.成熟的技術(shù)服務(wù)專員。
把握未來走勢(shì)，經(jīng)銷商應(yīng)有清晰的經(jīng)營(yíng)思路。鄭新平指出，經(jīng)營(yíng)思路涵蓋產(chǎn)品、渠道、企業(yè)文化、技術(shù)、服務(wù)、客戶等方面。其中：產(chǎn)品上要合法經(jīng)營(yíng)、保證質(zhì)量，品牌銷售；渠道方面注重網(wǎng)點(diǎn)的建立（獸藥連鎖店）、動(dòng)物醫(yī)院；企業(yè)文化與人才儲(chǔ)備；全面提升技術(shù)員水平，加強(qiáng)駐場(chǎng)服務(wù)力度；服務(wù)精細(xì)化、全方位的技術(shù)服務(wù)，未來經(jīng)銷商一定會(huì)向服務(wù)商轉(zhuǎn)型；大力培育核心客戶，鞏固核心大客戶。
品牌經(jīng)營(yíng)，技術(shù)銷售。技術(shù)服務(wù)是新型動(dòng)保經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)銷售才是動(dòng)保經(jīng)銷商最核心的硬功夫。
動(dòng)保經(jīng)銷商應(yīng)敏銳的把握市場(chǎng)需求，提早配合生產(chǎn)企業(yè)介入新獸藥、新疫苗的前期使用。通過駐場(chǎng)技術(shù)人員和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)在公司內(nèi)部豬場(chǎng)及核心客戶豬場(chǎng)的使用來驗(yàn)證產(chǎn)品的綜合效果，最終形成成熟的技術(shù)推廣方案，解決客戶生產(chǎn)實(shí)踐中遇到的問題，最終為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)帶動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售。
動(dòng)保經(jīng)銷商要做好技術(shù)服務(wù)離不開技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，為此要特別注意儲(chǔ)備技術(shù)隊(duì)伍，可從學(xué)校招聘實(shí)習(xí)生培養(yǎng)，優(yōu)秀實(shí)習(xí)生留在豬場(chǎng)歷練三五年，合適做技術(shù)服務(wù)的人員到駐場(chǎng)服務(wù)隊(duì)鍛煉三兩年，如此才能輸送成熟駐場(chǎng)技術(shù)人員。
值得注意的是，培養(yǎng)一支優(yōu)秀的動(dòng)保技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍要一個(gè)過程，急不來。技術(shù)服務(wù)人員要有良好的職業(yè)道德及客戶服務(wù)意識(shí)，要能幫助客戶全面提升生產(chǎn)水平，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)三方共贏：客戶受益，經(jīng)銷商受益，生產(chǎn)企業(yè)也受益。
抓住發(fā)展機(jī)遇，經(jīng)銷商除了應(yīng)有清晰的經(jīng)營(yíng)思路外，還要做好營(yíng)銷、采購(gòu)、技術(shù)聯(lián)盟化。
星星畜牧聯(lián)合閩、浙、滬等地區(qū)（即華東區(qū)動(dòng)保聯(lián)盟）集團(tuán)采購(gòu)，獲得絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并定期舉行技術(shù)交流會(huì)，不斷地提升專業(yè)知識(shí)及技術(shù)業(yè)務(wù)能力。從實(shí)踐效益來看，這點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)值得廣大經(jīng)銷商思考和借鑒。
鄭新平服務(wù)生豬產(chǎn)業(yè)已近30年，星星畜牧也經(jīng)過了15年的摸索成長(zhǎng)。鄭新平觀察認(rèn)為，未來動(dòng)保經(jīng)銷商的發(fā)展思路或可嘗試建立跨區(qū)域連鎖銷售服務(wù)平臺(tái)。具體做法而言，可以從以下6個(gè)方面著手：1.品牌：打造跨區(qū)域優(yōu)勢(shì)動(dòng)保服務(wù)商品牌。2.人才：以公司新建豬場(chǎng)為基地，與高校聯(lián)合辦學(xué)，定向培養(yǎng)大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)技術(shù)人員，服務(wù)于區(qū)域合作伙伴。3.產(chǎn)品：爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，提供優(yōu)質(zhì)的專銷產(chǎn)品。4.網(wǎng)絡(luò)：在養(yǎng)殖集中區(qū)或養(yǎng)殖大縣選擇有良好合作意愿的動(dòng)保服務(wù)商和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的資深技術(shù)人員跨區(qū)域合作。5.管理：統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)、合法經(jīng)營(yíng)、資源共享。6.目標(biāo)：讓每個(gè)合作伙伴全身心的投入服務(wù)和銷售工作，無后顧之憂、快樂做動(dòng)保服務(wù)工作。
鄭新平：南平市星星畜牧有限公司董事長(zhǎng)，南平市豬業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)，延平區(qū)豬業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，南平市新和成豬業(yè)專業(yè)合作社理事長(zhǎng)
鄭新平服務(wù)養(yǎng)豬業(yè)已近30年，作為養(yǎng)豬達(dá)人他的技術(shù)惠及千萬豬場(chǎng)，作為經(jīng)銷商他的模式啟發(fā)南北同行。南平市星星畜牧有限公司是農(nóng)財(cái)寶典新牧網(wǎng)金牌服務(wù)商，目前在福建南平、三明、寧德地區(qū)已開有19家獸藥連鎖店，在上海、浙江等地區(qū)有多家獸藥銷售聯(lián)盟店，公司拿到了碩騰、勃林格、哈維科、中牧、哈藥、科前、永順等超過19家知名動(dòng)保公司產(chǎn)品的代理權(quán)，動(dòng)保業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額相當(dāng)可觀。此外，公司在閩北有4個(gè)養(yǎng)殖基地，現(xiàn)有存欄母豬6000多頭。
