業(yè)務員身處一線，對公司形象、品牌建設、產(chǎn)品推廣、業(yè)績提升起著直接的作用。其談吐、溝通、思維、理念、時間觀念、 勤快程度、 誠實程度、信譽度、為人處世的風格無不影響著企業(yè)業(yè)績的提升， 眾多時候因為業(yè)務員的一句話， 客戶終生與企業(yè)斷離關(guān)系，甚至終生給周圍的朋友灌輸企業(yè)的負面信息。 而這個負面信息猶如《黑洞 》，越擴越大 ，最后形成 難以收拾的殘局， 三鹿奶粉、雙匯、冠生園的“滑鐵盧 ”讓我們銘記于心。究其原因，其主要還是我們基層業(yè)務員在面臨公關(guān)危機、面對刁鉆消費者或者客戶時所造成的禍端。說小一點，業(yè)務員不但丟失業(yè)績、損失提升、失去晉升機會，大到斷送企業(yè)的前途。
那么業(yè)務員究竟該怎樣做才能避免以上情況，更主要的是在業(yè)績上有全方面的提升呢？我認為業(yè)務員需從以下方面入手。
二精是基礎，二精是業(yè)績成敗的根本，煉至二精，方可成就業(yè)績霸業(yè)。一精是指 精通 產(chǎn) 品 知識，我們都說做銷售最基 本 的 是 熟 知 產(chǎn) 品 知識，但是這個問題的關(guān)鍵點在于“精通”，而不在于產(chǎn)品知識。很多業(yè)務員知道產(chǎn)品知識，但是不能精通，那么我們怎么樣才能夠達到熟知呢？其一，精通我們的產(chǎn)品是用什么做的？其二，精通我們的產(chǎn)品用在哪些方面，精通我們的產(chǎn)品能夠為消費者提供什么核心的價值？其三，了解整個應用過程中會出現(xiàn)的問題？其四、熟悉我的產(chǎn)品與同行業(yè)競爭的優(yōu)勢，是產(chǎn)品質(zhì)量競爭、性價比競爭、價格競爭還是其他競爭？必須非常明確，而不是含糊。
二精是指精通客戶，精通客戶是很難的一個環(huán)節(jié)，但是很多業(yè)務員在這一層面的認識是不夠的，一般都停留在表面的認識上，簡單的說就是終端老板姓什么？在哪兒？更深層次就一問三不知。
客戶是需要精通的，而不是簡單的認識。首先要要了解的是你的客戶在哪兒？二，你的客戶主營產(chǎn)品是什么，其主營產(chǎn)品的目的是什么，為什么要這樣做？三，客戶的網(wǎng)絡是什么樣的？四，客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？五，客戶的經(jīng)營理念是什么？六，客戶的信譽度怎么樣？七，客戶的配送能力怎么樣，客戶的服務意識怎么樣？八，客戶的資金實力怎么樣？九，客戶喜歡玩什么？這些當中的每一條要了解清楚都不是那么簡單，有些甚至自始至終你都很難了解透徹。只有精通客戶的情況下，你才能更好的控制客戶、管理客戶、開發(fā)產(chǎn)品、溝通市場政策等等。
當你熟悉了客戶和產(chǎn)品之后，去拜訪客戶的時候我們都必須要做哪些才會讓我們在整個過程中不留下任何的遺憾。
一、拜訪前的準備工作。準備是我們拜訪客戶前最重要的步驟， 其主要包括：一，工具的準備，樣品、資料、合同、宣傳品、拜訪需要的其他資料等等；市場政策， 本次進客戶需要達到什么樣的目的，應該采取的市場政策是什么？ 如果順利最高談成的方案是什么？ 合理方案是什么 ？保底方案是什么？ 應急方案是什么？ 很多時候業(yè)務員沒有辦法談成單子，最主要的原因就是業(yè)務員一根經(jīng)，每次拜訪客戶的時候就是“唯一 ”的方案 ，導致在與客戶談判的時候老是遇到需要請示或者無法解決的方案，致使客戶對談判者身份 、地位 、決策權(quán)的懷疑而使得談判在質(zhì)疑中告急。自身穿著的打扮 ，業(yè)務團隊是產(chǎn)品在終端市場的眼睛， 是企業(yè)被認知的窗口 ，因此，業(yè)務員的自身塑造至關(guān)重要。
二、進客戶打招呼 。 進客戶的第一句話也是需要精心策劃的，當然進客戶時需要有洞察“ 環(huán)境 ” 的超強能力 ， 對手的心情、對手的臉色 、店面的氛圍等等 ，“老板 ，生意興隆啊！我又來看你啦！最近有什么好事??？食品添加劑的檢查風波好像很嚴重哦，不過根據(jù)這幾天我一直走來對市場的了解，有大部分地方已經(jīng)恢復了，生意比原來上升了很多”，“老板，我是干某某的，這是我們的產(chǎn)品。 ”馬上拿出產(chǎn)品來進行信息轟炸。兩種情況所得的效果是不言而喻的。前者話題輕松，同時把最及時的信息告訴了客戶，消除其隱患。后者根本就不知道客戶的需求及擔心在哪兒，但是很多時候，這些方面是被遺忘的！
三、店面的產(chǎn)品陳列。業(yè)務員進店面，首先必須做好產(chǎn)品的陳列工作，尤其是每個業(yè)務員必須帶有毛巾一塊，當發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品的時候，一定用毛巾擦干凈之后擺在最顯眼的位置，主打產(chǎn)品是哪些? 每個單品應該怎么擺？擺多少包才能夠吸引消費者最大的眼球。戰(zhàn)略型產(chǎn)品應該怎么擺，低價位的產(chǎn)品應該擺在哪兒？核心產(chǎn)品如何建立品牌，競爭品牌如何與競品形成競爭態(tài)勢且又有明顯的優(yōu)勢。百事可樂、可口可樂在同一商場的競爭、產(chǎn)品陳列最為明顯。好陳列確實為企業(yè)產(chǎn)品的品牌宣傳演繹著一段段佳話。
四、客戶競品調(diào)查。古人云：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，到了一個客戶店面上，競品的了解是必不可少的，競品的價格是怎么樣的？競品的市場操作政策是怎么樣的？競品的鋪貨政策是怎么樣的? 競品的質(zhì)量是怎么樣的？客戶對競品的態(tài)度是怎么樣的？競品的陳列如何？能不能對自己的品牌構(gòu)成危機，需要怎樣與客戶交流溝通等等，一定要摸得滾瓜爛熟，讓競品在自己的市場、客戶里邊無競爭能力。
五、客戶的庫存清點及日期查看。清點庫存是是業(yè)務下市場重要的一個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商究竟還有什么樣的貨，每個單品有多少？生產(chǎn)日期是什么樣的，有沒有過期？是不是竄貨？哪些單品斷貨，哪些庫存量比較大？產(chǎn)品動銷快慢、滯銷程度直接對經(jīng)理對整個市場規(guī)劃起著至關(guān)重要的作用? 單品沒有賣起來的原因是什么？滯銷是經(jīng)銷商造成的還是市場造成的？滯銷產(chǎn)品如何處理，是直接發(fā)回廠家亦或是調(diào)整到附件市場銷售等等。同時也是為下計劃（出業(yè)績）起著至關(guān)重要的作用。
六、為客戶下訂單，策劃話術(shù)讓客戶感謝你的訂單。 我們的業(yè)務員不是抄單員， 下訂單是通過深思熟慮而下的結(jié)論，抄訂單是根據(jù)客戶的匯報和計劃記錄下來的，完全兩碼事情。 一個是自己主動，一個是自己被動。 同時還要通過下訂單的一些技巧起到相應的作用。 既要給商家壓力又要給商家信心，還要讓客戶感激并不是一件簡單的事情。 記得我的一個業(yè)務員，在與他一起走市場的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)他的幾句話， 當客戶沒貨主動要貨的時候，他總是跟客戶說 ：“不好意思 ，這幾天這個貨賣得快， 沒啦 ”， 客戶急啦 ， 老板 ：“那怎么辦呢，我可是幾天都沒有貨啦。 ”，業(yè)務員：“那我也沒有辦法啊 ，那個貨可能要 2 天左右才能到，這樣，到時候貨一到的時候我先把你的發(fā)下來， 盡量給你快點，記得下次報貨的時候最好是提前一個禮拜哦。 ”客戶：“謝謝，謝謝??！ ”，業(yè)務員：“我的另外一個單品也不錯 ，你看看樣品 ，在某某方面做得非常好，要不也給你帶一件，賺的錢是你的 ，賣不掉是我的 ，到時候退回來給我。 ”，客戶：“好嘛，那你給我?guī)б患囈幌隆?”這個就是下訂單的技巧，這個業(yè)務員實際上倉庫里的貨早已壓得他闖不過氣來，但是為什么他在客戶面前卻是這么淡定？銷售技巧的魅力就起到了異曲同工之妙。
七、客戶告別，離別時不忘了再與客戶告別，請問一下還有什么可以幫你？使剛才遺漏的一些事情做到萬無一失。祝愿您生意興??！簡單的祝福語會讓你的客戶對你的素質(zhì)、道德修養(yǎng)、形象、氣質(zhì)、言行舉止有全面的詮釋。
八、客戶回返預測及方式，當拜訪完畢之后，還要做好回返流程 。 他的進貨單品是哪些？ 哪些在短時期內(nèi)會銷售完畢 ，大概在什么時候會進行訂貨，根據(jù)庫存及訂貨計劃做市場分銷和下一次回返做好相應的對策。同時如果在短期內(nèi)不能回返，需要做好電話回返或者是短信回返的記錄，以便把我們的客戶緊緊的抓在自己的手中。
