“服務(wù)升級(jí)的思路是產(chǎn)業(yè)鏈思路”。薛華說，經(jīng)銷商可以從單純經(jīng)營(yíng)海大飼料，延伸到藥品、種苗及飼料機(jī)械等。他以苗種為例介紹，海大現(xiàn)在建了十幾個(gè)標(biāo)粗苗種基地，例如中山的草魚種，市場(chǎng)平均賣5塊、6塊一尾，海大苗種可以賣到8塊。經(jīng)銷商未來賣苗種給養(yǎng)戶，就可以賺兩三千元。不過，輔音國(guó)際策劃總監(jiān)趙春飛提醒到，經(jīng)銷商做產(chǎn)業(yè)鏈的行為本身當(dāng)然是對(duì)的，但是要量力而行，量資源而行；不是想做就能做好；經(jīng)銷商如果本環(huán)節(jié)的事沒有做強(qiáng)，冒然向上游或者下游進(jìn)軍，是舍本逐末。

　　事實(shí)上，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并不太容易。楊文學(xué)告訴記者，“老一批經(jīng)銷商文化程度不高，起步時(shí)本錢不多，競(jìng)爭(zhēng)不太激烈，主要靠賒銷、價(jià)格、客情關(guān)系等傳統(tǒng)方式來經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型，尤其是服務(wù)轉(zhuǎn)型需要系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和養(yǎng)殖實(shí)踐經(jīng)歷，加上他們的文化、年齡等因素，轉(zhuǎn)型確實(shí)很困難”。薛華也看到了這一點(diǎn)，“我們要建立渠道學(xué)院，重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷商?！庇浾吡私獾?，不少飼料企業(yè)都曾開展各種形式的經(jīng)銷商培訓(xùn)，雙胞胎集團(tuán)成功的經(jīng)銷商培訓(xùn)在業(yè)界聲名卓著，而旺大集團(tuán)也提出過要建設(shè)經(jīng)銷商大學(xué)。經(jīng)銷商的培訓(xùn)被業(yè)界重視由此可見一斑。

　　戰(zhàn)略性進(jìn)入東南亞海大高舉服務(wù)營(yíng)銷大旗，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)攻城略地的同時(shí)，也將服務(wù)模式復(fù)制到海外市場(chǎng)。12月9日，海大對(duì)外發(fā)布公告，稱其已經(jīng)收購(gòu)在越南從事水產(chǎn)養(yǎng)殖飼料、水產(chǎn)品種飼料、添加劑、飼料原料等業(yè)務(wù)的龍昇國(guó)際及昇龍科技公司。

　　越南市場(chǎng)有全球水產(chǎn)飼料巨頭正大集團(tuán)，也有統(tǒng)一、恒興、通威與天邦。海大何以選擇進(jìn)入越南市場(chǎng)？“未來全球水產(chǎn)市場(chǎng)主要在東南亞與中國(guó)。東南亞我們一定要進(jìn)入！目前的進(jìn)入是戰(zhàn)略性進(jìn)入，現(xiàn)在不進(jìn)入，以后就沒有機(jī)會(huì)了。”薛華非常清晰地表達(dá)了海大的戰(zhàn)略意圖，并表示東南亞市場(chǎng)上，正大在印尼與泰國(guó)做得很好，海大完全沒有機(jī)會(huì)，但在越南做得不太好，所以選擇從越南進(jìn)入。其實(shí)，有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，恒興、通威雖然進(jìn)入越南市場(chǎng)已經(jīng)有五六年，但做得并不好。這也是海大選擇越南市場(chǎng)的原因之一。

　　“正大在中國(guó)做得不好，因?yàn)樗麄儧]有適應(yīng)中國(guó)的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)制度，而我們的服務(wù)體系能適應(yīng)?！毖θA告訴畜牧人才網(wǎng)，越南的土地制度與中國(guó)類似，以分散小農(nóng)為主，這正是正大在越南做不好的原因。有業(yè)內(nèi)人士從另外一個(gè)角度分析了正大蝦料在中國(guó)與越南市場(chǎng)的不如意。他認(rèn)為，泰國(guó)其實(shí)也有不少散戶，但泰國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)起了相當(dāng)大作用，對(duì)提高當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖管理水平、規(guī)范養(yǎng)殖有很大作用。正大的蝦苗以及養(yǎng)殖模式可以在當(dāng)?shù)赜行Оl(fā)揮，而中國(guó)、越南散戶比例大，協(xié)會(huì)乏力，其蝦苗與養(yǎng)殖模式的運(yùn)用效果并不好，而蝦苗捆綁蝦料的營(yíng)銷方式則帶壞了蝦料銷售。

　　薛華介紹，海大將在國(guó)內(nèi)選拔一批服務(wù)骨干，直接將國(guó)內(nèi)的服務(wù)營(yíng)銷模式復(fù)制到越南，優(yōu)勢(shì)非常明顯。此外，據(jù)了解，海大2007年已開始跟蹤越南市場(chǎng)，做適合當(dāng)?shù)氐呐浞皆囼?yàn)，現(xiàn)在已經(jīng)成熟，而此次收購(gòu)的企業(yè)，原來的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)力量比較強(qiáng)，2011年已有2萬噸蝦料銷量，“明年就能做到5萬噸?！毖θA信心滿滿。

　　發(fā)力畜禽板塊在此次服務(wù)營(yíng)銷交流大會(huì)上，記者還了解到，海大對(duì)畜禽板塊也做了詳細(xì)規(guī)劃。事實(shí)上，2010年5月，原雙胞胎集團(tuán)總裁劉賢荷出任海大集團(tuán)副總裁，已被業(yè)界認(rèn)為是海大進(jìn)軍豬料的標(biāo)志性事件。

　　應(yīng)該說，禽料一直是海大重要的業(yè)務(wù)板塊。2011年海大350萬噸飼料銷量中，畜禽料與水產(chǎn)料各占一半。具體到豬料方面，目前主要在廣東做，有海龍、湛江海大等5個(gè)工廠豬料線建成或在建，到明年底大約有六七十萬噸產(chǎn)量，然后再向全國(guó)推進(jìn)。

　　事實(shí)上，水產(chǎn)飼料巨頭——通威股份的畜禽料比例同樣非常高。以2010年為例，通威水產(chǎn)料、豬料、禽料所占銷售比例分別為51.4%、18.5%、30.1%，水產(chǎn)料與畜禽料幾乎是對(duì)半開。有業(yè)內(nèi)人士分析，水產(chǎn)飼料市場(chǎng)最近幾年大約有1600萬噸銷量，與畜禽料市場(chǎng)相比小很多，在行業(yè)利潤(rùn)普遍低下的情況下，飼料企業(yè)不將規(guī)模做上去，會(huì)活得很艱難，而且上升空間有限，大型水產(chǎn)飼料企業(yè)向畜禽料方向發(fā)展自然容易理解。

　　這次服務(wù)營(yíng)銷交流大會(huì)上，海大總裁助理張桂君向與會(huì)者宣讀了“海大中期規(guī)劃”。規(guī)劃顯示，從2012年到2016年，海大水產(chǎn)料要達(dá)到四五百萬噸，畜禽料也要按這種比例增長(zhǎng)，總量會(huì)達(dá)到1000萬噸。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，豬、雞、鴨、魚、蝦都要做大做強(qiáng)?，F(xiàn)階段會(huì)聚焦在水產(chǎn)料，完善整個(gè)水產(chǎn)體系，而畜禽業(yè)務(wù)板塊會(huì)集中在飼料環(huán)節(jié)，通過采購(gòu)優(yōu)勢(shì)以及其他一些優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)一定的營(yíng)銷模式和服務(wù)模式來將畜禽料做上去。與此同時(shí)，海大會(huì)加強(qiáng)畜禽產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)能力，如種豬、種雞、種鴨的研發(fā)，培養(yǎng)懂得養(yǎng)豬、養(yǎng)鴨的員工。

　　“從全球市場(chǎng)看，水產(chǎn)料做到第一，我一點(diǎn)都不興奮?！毖θA淡然地評(píng)價(jià)這個(gè)目標(biāo)并向農(nóng)財(cái)寶典記者分析，因?yàn)槲覀兲幵谥袊?guó)這個(gè)未來全球水產(chǎn)品供應(yīng)的主要基地，有天然的地理優(yōu)勢(shì)，水產(chǎn)料做到第一本身挑戰(zhàn)性不大，海大的挑戰(zhàn)是畜禽板塊，對(duì)手非常強(qiáng)大，比如嘉吉，我們正在做鋪墊。