2012年南通正大一季度公司累計銷售飼料與去年同期相比增長26%，其中豬料銷售同比增長逾41%，產(chǎn)品銷售利潤也同步增長，經(jīng)營形勢呈現(xiàn)喜人景象，增長態(tài)勢強勁。這一成績的取得絕非偶然，而是公司一年多來實施以銷售創(chuàng)新為核心的一系列經(jīng)營管理改革措施的必然結(jié)果。成績的取得證明了集團領(lǐng)導新政方針的英明正確，展現(xiàn)了公司在新的管理團隊領(lǐng)導下的勃勃生機。創(chuàng)新思維，轉(zhuǎn)變觀念，聚焦重點市場是南通正大取得成績的主要原因。
南通正大所處蘇中地區(qū)的飼料市場經(jīng)過多年的發(fā)展，競爭非常激烈。近年來，公司市場份額受到多方競爭對手的沖擊，銷量增長及經(jīng)濟效益徘徊不前，市場發(fā)展出現(xiàn)瓶頸。在此形勢下，2010年底南通正大劃歸霍爾峰資深副董事長區(qū)，在姜波資深總裁直接領(lǐng)導下，陳志剛出任南通正大飼料公司總經(jīng)理，同時也帶來了集團河南、山東兄弟公司銷售管理模式和成功經(jīng)驗。一年多來，公司圍繞銷售核心，采取了一系列改革措施，積極拓展重點市場，改被動應(yīng)對為主動開發(fā)，提高重點市場使用量和占有率，扭轉(zhuǎn)了市場競爭態(tài)勢，2011年即實現(xiàn)飼料銷量增長17%，并取得了顯著的經(jīng)濟效益。新年過后，公司生產(chǎn)經(jīng)營增長進一步提速，如此巨大的轉(zhuǎn)變不可能一蹴而就，這里蘊含了集團和大區(qū)領(lǐng)導的遠見卓識，以及公司領(lǐng)導和廣大員工對集團新政策的堅定信念和努力進取的奮斗精神。
霍爾峰資深副董事長指出：“創(chuàng)新是企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展永恒的主題”。2011年，公司針對南通正大市場覆蓋面廣，力量分散，重點核心市場開發(fā)不足的實際情況，結(jié)合河南等地兄弟公司市場開發(fā)的成功經(jīng)驗，果斷提出“聚焦公司100公里范圍內(nèi)核心市場”的經(jīng)營決策。公司所在地如東，及比鄰的如皋、海安、東臺等縣市是蘇中地區(qū)傳統(tǒng)畜禽養(yǎng)殖大縣，養(yǎng)殖戶規(guī)模和飼養(yǎng)管理水平參差不齊，商品飼料使用率和公司市場占有率均有很大的提升空間，只要我們做好開發(fā)和服務(wù)工作，公司不愁沒有市場。陳志剛總經(jīng)理指出，聚焦100公里范圍核心市場，有利于公司集中力量做好服務(wù)工作，降低運輸和服務(wù)成本，提高產(chǎn)品市場競爭力，從而取得市場競爭優(yōu)勢。新思維帶來新舉措，聚焦開發(fā)重點市場，創(chuàng)造了新的發(fā)展空間，大幅拉動銷量增長，事實證明公司的決策是正確的。
聚焦重點產(chǎn)品，推廣營養(yǎng)套餐。2011年，公司在豬料銷售上聚焦重點產(chǎn)品“正大豬三寶”，同時推廣中套餐（三寶料加上種豬料）和大套餐（中套餐加中大豬全價料），獲得成功；在推廣豬料套餐的同時，公司還推出蛋雞營養(yǎng)套餐，大力開發(fā)蛋雞前期料市場，同樣獲得成功。圍繞重點產(chǎn)品，推廣營養(yǎng)套餐，不僅增加了養(yǎng)殖戶全價料的使用量，帶來市場新的增長點，還使公司優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大幅減少料號數(shù)，提高了生產(chǎn)效率。公司畜禽料產(chǎn)品料號數(shù)由原來192個精簡到30個，徹底擺脫被動適應(yīng)市場經(jīng)銷需要的產(chǎn)品政策，真正做到以科學養(yǎng)殖來引導市場，滿足養(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)增效需求。
著力推進“工作站”模式，強化畜牧市場服務(wù)?！肮ぷ髡尽笔羌瘓F大區(qū)成功的豬料市場開發(fā)模式，2011年公司將該模式導入南通正大銷售體系，“工作站”銷售服務(wù)模式的建立，正符合霍爾峰資深副董事長所要求的：搶在競爭對手前面，提前一步，正當其時，給公司的銷售工作帶來前所未有的活力。公司在重點市場、重點鎮(zhèn)村建立了20多個“工作站”，通過專業(yè)周到的服務(wù)，引導幫助養(yǎng)殖戶走標準化、規(guī)?；B(yǎng)殖之路，提高養(yǎng)殖水平和養(yǎng)殖效益，從而將廣大養(yǎng)殖戶吸引聚攏在公司周圍。“工作站”是實現(xiàn)公司聚焦重點市場，聚焦重點產(chǎn)品的有力措施。
不斷引進新人，打造一流團隊。正確的目標方向，有效的措施方法，都需要通過一流團隊的有效執(zhí)行來加以實施。2011年公司重點對銷售隊伍進行了擴充和重塑，打造出一支專業(yè)、敬業(yè)、勤奮的一流銷售團隊。公司當年招聘各類專業(yè)人員120多名，充實銷售隊伍，并對管理團隊和新老銷售人員進行了系統(tǒng)培訓，其中多項培訓科目由鮑國余董事長和陳志剛總經(jīng)理親自主講。鮑董事長“運用毛澤東思想管理企業(yè)系列講座”培訓，提高了廣大員工的思想認識，提升了企業(yè)的管理水平；陳總理論聯(lián)系實際，將其多年積累的豐富的飼料銷售經(jīng)驗總結(jié)傳授給大家，極大提升了銷售人員的理論境界和實戰(zhàn)水平。與此同時，公司強化了銷售隊伍的管理工作，對銷售人員實行科學的績效考核機制，做到能者上，庸者下，淘汰不合格人員，保持銷售服務(wù)團隊的戰(zhàn)斗力始終處在高昂狀態(tài)。一年多來，鮑董事長、陳總等公司領(lǐng)導深入市場第一線，每個月都會抽出時間拜訪養(yǎng)殖戶，深入畜禽養(yǎng)殖圈舍，現(xiàn)場對銷售服務(wù)人員進行指導、督促，了解市場情況，掌握一手材料，及時解決存在問題，帶領(lǐng)銷售團隊，攻堅克難，確保各項工作按計劃推進。
化繁為簡，提升公司管理層次?；魻柗遒Y深副董事長指出，經(jīng)營管理分為三個層次：最開始是簡單，然后是很復雜，最后再回歸到簡單。2011年公司在經(jīng)營管理改革創(chuàng)新上力倡簡單風格，要求各級主管要善于在復雜的事件中抓住問題的本質(zhì)；針對各項管理制度，把精髓的東西拿出來，圍繞核心，高效實施；處理問題要切中要害，落到實處。公司要求各部門之間要加強有效的協(xié)調(diào)溝通，提高工作效率，為此，公司確定了多部門聯(lián)席晨會機制，及時溝通協(xié)調(diào)各類問題，提高公司運轉(zhuǎn)效率。公司建立科學的業(yè)績互評和考核機制，每項工作都有量化的指標，部門主管的績效與評比結(jié)果掛鉤，好的多得，差的少得，從而在經(jīng)營管理上全面引入結(jié)果導向機制。以飼料生產(chǎn)為例，通過優(yōu)化流程，提高效率，生產(chǎn)部門精簡分流一批人員，產(chǎn)量增加了，單位飼料人工費用明顯下降。化繁為簡，注重細節(jié)，這就是大區(qū)給南通正大吹來的一股管理新風。
誠然南通正大與大區(qū)河南等兄弟公司相比仍有差距，但一年來的實踐和變化將鼓舞我們每一個南通正大人，沿著集團及大區(qū)領(lǐng)導指明的方向，奮勇爭先，去創(chuàng)造新的輝煌。
