如何做好動保大客戶的開發(fā)管理工作（一）
劉文利博士
無論從事何種產(chǎn)品的市場營銷，如果將企業(yè)的客戶按照銷售量的多少進行排名，可能發(fā)現(xiàn)企業(yè)客戶總數(shù)的20％會占到企業(yè)銷售總量的60％、70％甚至80％以上。也就是說，企業(yè)大部分的銷售量來自于一小部分客戶，而這一小部分客戶就是企業(yè)的大客戶。
1、打好大客戶開發(fā)管理工作的根基
大客戶營銷的成功，是一個公司銷售提速的關(guān)鍵。有了穩(wěn)定的大客戶，就可以確立在這個行業(yè)的優(yōu)勢競爭地位。
然而大客戶的開發(fā)建設(shè)不是一蹴而就的，它需要踏踏實實地搭建，不能想著一步登天。所以，我認為，大客戶營銷必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作，主要包括以下幾方面：①由營銷隊伍中鍛煉出來的精干人員組成，②有支撐大客戶營銷的核心技術(shù)，③企業(yè)在行業(yè)內(nèi)有一定影響力的品牌知名度和認知度，④團隊合作和團隊的執(zhí)行力，⑤現(xiàn)有銷售有一定的規(guī)模，⑥過硬的技術(shù)，幫助客戶達到滿意效果；做好這六點工作，大客戶開發(fā)管理工作將事半功倍。
2、成立專門的大客戶部
一個大客戶的失去，可能會使一個企業(yè)元氣大傷，對一些中小型企業(yè)尤其如此。為了更好地處理與大客戶之間的關(guān)系，建立一個全國性大客戶管理部勢在必行，其他客戶的工作，則由一般的銷售部門來處理。
公司在管理中可以對客戶實施分層、分級管理，針對大客戶建立客戶管理系統(tǒng)，并對其服務(wù)模式逐步進行升級。例如，根據(jù)客戶的養(yǎng)殖規(guī)模、回款規(guī)模、誠信度等形成金字塔式的會員等級，建立大客戶聯(lián)盟，使其享受到不斷完善的服務(wù)關(guān)懷，并讓這些大客戶會員成為公司的標(biāo)桿代表，利用他的口碑宣傳提升公司在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥?。對于大客戶的管理，公司可以定期舉辦客戶聯(lián)盟會議，為大家提供一個技術(shù)、經(jīng)營等方面的信息交流平臺，也可以聘請行業(yè)內(nèi)的權(quán)威人士為這些客戶做培訓(xùn)，把最新的政策信息、行業(yè)發(fā)展動態(tài)提供給他們。
大客戶的銷售狀況事實上就是市場營銷的"晴雨表"，對大客戶的有關(guān)銷售數(shù)據(jù)進行及時、準(zhǔn)確地統(tǒng)計、匯總、分析，通報生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)與研究、運輸、市場營銷策劃等部門，以便針對市場變化及時進行調(diào)整。
3、打造專業(yè)化的產(chǎn)品系列
 大客戶一般對產(chǎn)品都有很高的要求，對產(chǎn)品作用、用法等屬性的專一性要求也很高，因此公司必須打造專業(yè)化的產(chǎn)品。企業(yè)在做傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)渠道時，更多靠交情、返利來做業(yè)務(wù)，現(xiàn)在直接跟規(guī)模化養(yǎng)殖場、一條龍等這樣的大客戶打交道，企業(yè)的渠道服務(wù)模式就要發(fā)生轉(zhuǎn)變。針對渠道的變化，企業(yè)需要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上發(fā)生轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品要由多走向少、精，要注重特色產(chǎn)品的投入。另外，大客戶需要的是為其提供一個系統(tǒng)化的服務(wù)，而不是單純以買賣形式獲取利益。
服務(wù)大客戶，要轉(zhuǎn)變過去大而全的普通產(chǎn)品營銷論—什么產(chǎn)品都做、什么產(chǎn)品都推的理念，而是要通過理念和產(chǎn)品創(chuàng)新，打造具有自己核心競爭優(yōu)勢的專業(yè)化產(chǎn)品，研發(fā)具有戰(zhàn)略制高點和性價比高的產(chǎn)品。
尤其是面對當(dāng)下動保產(chǎn)品和營銷模式嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，必須要針對當(dāng)前大客戶存在的發(fā)展困惑進行具體分析，挖掘其背后深層次需求的根源，并幫助其尋找合理的解決思路—適合的產(chǎn)品方案、理念性的推廣銷售（問題根源+解決思路+產(chǎn)品=推廣理念），也就是用專業(yè)化的產(chǎn)品和針對性的發(fā)展思路來幫助養(yǎng)殖場解決發(fā)展中的難題。
4、充分調(diào)動與大客戶銷售相關(guān)的一切因素
包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。大客戶中的中上層主管掌握著產(chǎn)品的進貨與否、貨款的支付等大權(quán)，處理好與他們的關(guān)系固然重要，但產(chǎn)品是否能夠銷售到養(yǎng)殖戶手中，卻與基層的工作人員如營業(yè)員、業(yè)務(wù)員、倉庫保管員等有著更直接的關(guān)系，特別是對一些技術(shù)性較強的產(chǎn)品，企業(yè)更要及時組織對客戶的基層人員的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，或督促、監(jiān)督營銷人員加強這方面的工作。充分調(diào)動起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，是提高大客戶銷售量的一個重要因素?！?BR>充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。大客戶的一舉一動，都應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用-切機會加強與客戶之間的感情交流。譬如，客戶的開業(yè)周年慶典，客戶獲得特別榮譽，客戶的重大商業(yè)舉措等，企業(yè)都應(yīng)該隨時掌握信息并及時給予支持或協(xié)助。