5、建立與大客戶(hù)進(jìn)行信息雙向交流的制度
經(jīng)常性的征求大客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員、技術(shù)服務(wù)人員的意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員和技術(shù)服務(wù)人員，保證渠道暢通。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和技術(shù)服務(wù)人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和技術(shù)服務(wù)人員素質(zhì)的不同，所以公司不僅要協(xié)助、監(jiān)督與考核市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員技術(shù)服務(wù)人員，而且要對(duì)工作不力的人員及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。
組織每年一度的大客戶(hù)與企業(yè)之間的座談會(huì)。每年組織一次企業(yè)高層主管與大客戶(hù)之間的座談會(huì)，聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面的意見(jiàn)和建議，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，對(duì)企業(yè)下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會(huì)不但對(duì)企業(yè)的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與客戶(hù)之間的感情，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。
大客戶(hù)的銷(xiāo)售量較大，優(yōu)先滿(mǎn)足大客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求，是大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的首要任務(wù)。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)了解大客戶(hù)的銷(xiāo)售與庫(kù)存情況，及時(shí)與大客戶(hù)就市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、合理的庫(kù)存量及客戶(hù)在銷(xiāo)售旺季的需貨量進(jìn)行協(xié)商，在銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T(mén)，保證大客戶(hù)在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶(hù)不滿(mǎn)的情況。
6、以系統(tǒng)化服務(wù)進(jìn)軍大客戶(hù)
伴隨著市場(chǎng)的變革，養(yǎng)殖集約化越來(lái)越明顯。針對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖，企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)也要發(fā)生相應(yīng)地變化，渠道下沉、把市場(chǎng)做到終端是我們正在關(guān)注的重點(diǎn)。面對(duì)當(dāng)前獸藥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各企業(yè)間拼得就是市場(chǎng)，誰(shuí)把市場(chǎng)做好了誰(shuí)就是最后的贏家。面對(duì)渠道終端尤其是大客戶(hù)市場(chǎng)，應(yīng)建立一支專(zhuān)業(yè)科技服務(wù)隊(duì)伍，依托優(yōu)良的服務(wù)做終端，除了指導(dǎo)養(yǎng)殖戶(hù)如何用藥，還要從肉雞、蛋雞、仔豬進(jìn)場(chǎng)之前的消毒、選種、飼料選擇，到產(chǎn)中的疫病防控，再到產(chǎn)后的銷(xiāo)售服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行指導(dǎo)，通過(guò)與各地的養(yǎng)殖協(xié)會(huì)、集團(tuán)公司聯(lián)合起來(lái)，技術(shù)、銷(xiāo)售隊(duì)伍共同為終端服務(wù)，這里的服務(wù)不僅指技術(shù)服務(wù)，而是產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后系統(tǒng)化的全程服務(wù)，只有這樣才能贏得客戶(hù)的信任，做好市場(chǎng)。
根據(jù)大客戶(hù)不同的情況，和每個(gè)大客戶(hù)一起設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案。每個(gè)客戶(hù)都有不同的情況，區(qū)域的不同、經(jīng)營(yíng)策略的差別、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的程度等等；為了使每一個(gè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都能夠得到穩(wěn)步的提高，應(yīng)協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)等根據(jù)客戶(hù)的不同情況與客戶(hù)共同設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案，使客戶(hù)感受到他是被高度重視的，他是公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要因子。 
幫助客戶(hù)建立養(yǎng)殖戶(hù)檔案。應(yīng)重點(diǎn)掌握其重要利益的來(lái)源---養(yǎng)殖戶(hù)的檔案，并定期進(jìn)行電話(huà)或技術(shù)拜訪(fǎng)，幫助客戶(hù)穩(wěn)定養(yǎng)殖戶(hù)就是幫助自己提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度、樹(shù)立企業(yè)品牌在中高端心中的良好形象，幫助客戶(hù)穩(wěn)定他的下線(xiàn)客戶(hù)是企業(yè)對(duì)客戶(hù)的最好扶持。當(dāng)把這一步做好時(shí)，企業(yè)也就形成了穩(wěn)定客戶(hù)群，銷(xiāo)售額也會(huì)得以穩(wěn)定。穩(wěn)定廠商兄弟關(guān)系，以“把市場(chǎng)做起來(lái)”為共同目標(biāo)。一方面讓客戶(hù)認(rèn)同自己的企業(yè)文化，另一方面幫助他們樹(shù)立自己的品牌形象，定期進(jìn)行培訓(xùn)(專(zhuān)業(yè)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理等），逐步使大客戶(hù)員工化。
7、對(duì)大客戶(hù)制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
企業(yè)對(duì)客戶(hù)采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，如各種折扣、合作促銷(xiāo)讓利、銷(xiāo)售競(jìng)賽、返利等等，可以有效地刺激客戶(hù)的銷(xiāo)售積極性和主動(dòng)性，對(duì)大客戶(hù)的作用尤其明顯。
 總之，大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)管理，是一項(xiàng)涉及到企業(yè)的許多部門(mén)、要求非常細(xì)致的工作，要與許多部門(mén)取得聯(lián)系--銷(xiāo)售部門(mén)、運(yùn)輸部門(mén)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研究部門(mén)、產(chǎn)品制造部門(mén)等等--協(xié)調(diào)他們的工作，滿(mǎn)足客戶(hù)及消費(fèi)者的需要。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理工作的成功與否，對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)具有決定性的作用。大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)管理只有調(diào)動(dòng)起企業(yè)的一切積極因素，進(jìn)行深入細(xì)致地工作，牢牢地抓住大客戶(hù)，以點(diǎn)帶面、以大帶小，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主渠道始終保持良好的戰(zhàn)斗力，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持頑強(qiáng)的抵御力，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，屹立潮頭，穩(wěn)操勝券。