激勵(lì)是管理永恒的話題，但是翻閱各管理書(shū)籍發(fā)現(xiàn)所有的管理當(dāng)然包括激勵(lì)在內(nèi)都是以員工的理性為前提的。但現(xiàn)實(shí)中員工在很多時(shí)候是不理性的，甚至是感性的，下面介紹幾個(gè)小故事/試驗(yàn)，希望能夠?qū)芾碚邆冇兴鶈⑹尽?/P>

懲罰比激勵(lì)更有效

一個(gè)教MBA的教授在給學(xué)生上課的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)讓他們配合做一些試驗(yàn)問(wèn)卷，有些學(xué)員會(huì)很認(rèn)真的配合，有些學(xué)員會(huì)敷衍了事或者干脆不去填寫(xiě)。為了讓學(xué)員更認(rèn)真的配合，教授采用兩種方式對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì)，一種方法是對(duì)于做了問(wèn)卷的學(xué)員，在考評(píng)上多給他們一些分?jǐn)?shù)，另一種方法是對(duì)不做問(wèn)卷的學(xué)員扣除一些分?jǐn)?shù)。而MBA教學(xué)的規(guī)則是強(qiáng)制分布的相對(duì)評(píng)分制。對(duì)于這套評(píng)分系統(tǒng)，學(xué)員們已經(jīng)很清楚，他們知道相對(duì)分?jǐn)?shù)制度下， 別人分?jǐn)?shù)的提高意味著自己分?jǐn)?shù)的下降。按照這套評(píng)分規(guī)則，兩種激勵(lì)方式對(duì)學(xué)員的影響應(yīng)該是相同的，但實(shí)際的結(jié)果卻大不相同。沒(méi)錯(cuò)，第二種方法更為有效，采用第一種獎(jiǎng)勵(lì)的政策時(shí)，學(xué)員們并沒(méi)有表現(xiàn)的很踴躍，有些缺課的學(xué)生后來(lái)聽(tīng)到了也不以為然。但使用第二種扣分政策的時(shí)候，學(xué)員們都非常積極的做問(wèn)卷，生怕扣分，甚至缺席的學(xué)員都專門跑到教授的辦公室要求再做問(wèn)卷。

這就是卡尼曼和特沃斯教授提出的“損失規(guī)避”規(guī)律。說(shuō)的就是“正常人在失去一件東西時(shí)的痛苦程度要比得到同樣一件東西所經(jīng)歷的高興程度更大。”說(shuō)明強(qiáng)調(diào)損失比降調(diào)好處更能夠激勵(lì)人們?nèi)プ瞿阆Ｍ麄冏龅氖虑椤?/P>

有選擇不如無(wú)選擇

公司準(zhǔn)備給員工實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，可以讓員工去度假旅游，也可以送他們每人一臺(tái)高清晰度的數(shù)碼電視機(jī)，并且兩者是等值的。究竟是給他們選擇的權(quán)利好呢還是不讓他們選擇呢。乍看之下，嗜好是有選擇好，但其實(shí)不然，在自由選擇的情況下，選了度假的員工會(huì)感到自己放棄了實(shí)用的電視機(jī)，旅游回來(lái)的員工看到同事家那臺(tái)電視機(jī)也會(huì)心中癢癢的。

獎(jiǎng)勵(lì)不應(yīng)該給出選擇，人們選擇認(rèn)為能夠給他們帶來(lái)最大效用的禮品很多時(shí)候并不能給他們帶來(lái)最大的滿足感。在有些情況下，還會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)，當(dāng)幾件獎(jiǎng)品優(yōu)劣差異不大時(shí)，單獨(dú)給任何一種東西都比讓別人在兩種或者幾種東西選一樣讓人得到的額滿足感更大。不要在獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候把患得患失也獎(jiǎng)給他。

小獎(jiǎng)不如無(wú)獎(jiǎng)

面對(duì)這種激勵(lì)，看看你會(huì)怎么選擇？

現(xiàn)在某個(gè)地區(qū)發(fā)生了地震，許多人的生命危在旦夕，急需有人獻(xiàn)血，有兩種獻(xiàn)血方案：（1）無(wú)償獻(xiàn)血；

（2）每人獻(xiàn)血200CC補(bǔ)助10元錢。

比較兩種方案，那種情況下人們更愿意獻(xiàn)血呢？第一種方案純粹依賴人們的內(nèi)在動(dòng)力，會(huì)被人視為一種公益行為，人們更愿意在這個(gè)時(shí)候做點(diǎn)貢獻(xiàn)。第二種則與經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，會(huì)被人們看成一種經(jīng)濟(jì)行為，但10元錢的補(bǔ)助杯水車薪，數(shù)值太小，根本起不到激勵(lì)作用。所以，沒(méi)獎(jiǎng)比有小獎(jiǎng)更能引導(dǎo)人們做好事，或者說(shuō)做希望他們做的事情。

   要想通過(guò)激勵(lì)或者懲罰去激勵(lì)人們做事情，就要用以此相匹配的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰的程度，否則，小的激勵(lì)或者懲罰就不如沒(méi)有激勵(lì)或者是懲罰。

   說(shuō)要的不如想要的

過(guò)年了，老板的公司的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，他想送一份禮物給他的員工，他現(xiàn)在有兩種選擇，要么直接給員工1000塊錢，要么給他們價(jià)值1000元錢大的香格里拉就餐券，老板為這事猶豫不決，他向你征求意見(jiàn)?

如果問(wèn)員工，他們往往會(huì)選擇1000元的現(xiàn)金。但實(shí)際的效果卻不見(jiàn)得真是這樣。有實(shí)驗(yàn)研究證明，在沒(méi)有其他選擇的情況下，收到1000元高級(jí)飯店餐券的員工高興程度要大于收到1000元現(xiàn)金的員工。那些從來(lái)沒(méi)有去過(guò)那么高檔的餐廳的員工永遠(yuǎn)記得老板給他們提供的那次特殊的高貴享受，而那1000元錢放進(jìn)口袋后，人們往往忘記了他們是怎樣花掉這筆錢的。

要把員工想得到卻舍不得或者不好意思得到的東西送給他作為獎(jiǎng)勵(lì)或者是禮物，而不要被他表面上表達(dá)的所困惑。