漸受養(yǎng)殖市場認可的石斑魚料成為藍海市場，由冰鮮轉向飼料投喂的趨勢所蘊藏的市場機會，吸引了各線飼料品牌蜂擁而至海南——這個市場的石斑魚養(yǎng)殖量預估占了全國養(yǎng)殖量近半的份額，也是目前對飼料接受程度較高的區(qū)域。
據(jù)上海農好飼料有限公司銷售經(jīng)理陳秀云統(tǒng)計，海南島現(xiàn)有的石斑魚料品牌約有45個。按一個廠家平均有兩個品牌（部分有3-4個品牌）來算，相當于有20來個廠家進入石斑魚料市場。而2014年底的時候飼料品牌不到30個。2016年，據(jù)悉仍有20來個品牌計劃進駐海南石斑魚料市場。尤其是，海大、粵海、大北農等“不差錢”企業(yè)也紛紛推出或計劃推出石斑魚料?？梢韵胂?，接下來企業(yè)間的競爭將更加激烈。
石斑料約2.2萬噸，2016年仍將增長
據(jù)福星（廈門）生物飼料有限公司華中區(qū)、西南區(qū)業(yè)務經(jīng)理劉興杰預估，2015年海南石斑魚料總量約為2.2萬-2.4萬噸。從筆者所了解的情況來看，盡管部分企業(yè)預估總量在3萬噸左右，但多數(shù)企業(yè)還是較為認可2萬-2.5萬噸的數(shù)據(jù)區(qū)間，而2014年的市場總量約為1.5萬噸。不完全統(tǒng)計，目前在海南市場石斑魚料年銷量可能超過千噸的企業(yè)主要是：越群、恒興、統(tǒng)一、福星、大昌、上上等，多數(shù)廠家的銷量為數(shù)百噸。
中山統(tǒng)一企業(yè)有限公司（簡稱“統(tǒng)一”）是最早在海南推廣石斑魚料的三家企業(yè)之一（另外兩家分別是嘉盛、升索），統(tǒng)一海南市場負責人陳日東表示，統(tǒng)一集團于2000年時在臺灣推出石斑魚料，試養(yǎng)效果非常理想后就引進到大陸的工廠生產(chǎn)，并在2004年推向海南市場?！爱敃r海南有不少石斑魚養(yǎng)殖，就是沒有用飼料?！标惾諙|回憶稱。
經(jīng)過11年的推廣，海南的石斑魚養(yǎng)殖戶逐步接受了飼料喂養(yǎng)，而非純粹依賴冰鮮魚。劉興杰估計，目前海南石斑魚養(yǎng)殖過程中冰鮮魚和飼料的用量比例在6：4，特別是土塘和高位池養(yǎng)殖的區(qū)域使用飼料的比例較高，網(wǎng)箱養(yǎng)殖的區(qū)域由于冰鮮魚來源便利，飼料的使用率還較低。
石斑魚料漸受養(yǎng)殖市場認可，表現(xiàn)為飼料企業(yè)銷量的快速增長，2013年之后尤為明顯?！耙郧岸际且荒陰装賴?，2013年我們也才賣1200噸，到2014年就有1800噸了，2015年又一下子上量到2800噸?！标惾諙|表示得益于珍珠龍膽成為主養(yǎng)的石斑魚。據(jù)了解，相比青斑，珍珠龍膽更容易接受飼料喂養(yǎng)，而且吃料比較猛，也可以到水面攝食，不像青斑大多沉在水底；而且珍珠龍膽?zhàn)B殖周期短，7-8個月就能賣，青斑則要差不多16個月。另一方面，海南養(yǎng)蝦業(yè)者轉養(yǎng)石斑魚，也擴增了石斑魚的養(yǎng)殖規(guī)模。粗略估計，目前海南石斑魚養(yǎng)殖業(yè)者中有40%來自對蝦轉養(yǎng)。
業(yè)者普遍認為，2016年石斑魚料的市場銷量仍會攀升，增長點來自兩個方面：一是養(yǎng)殖戶對飼料的認可度繼續(xù)提升，冰鮮用戶轉用飼料；二是對蝦或其它海水雜魚轉養(yǎng)石斑魚，規(guī)模得以擴增。但廣東上上生物科技有限公司（簡稱“上上”）石斑事業(yè)部銷售經(jīng)理陳春林認為2016年可能不會有很多對蝦養(yǎng)殖者轉養(yǎng)，因為海水養(yǎng)殖對蝦的區(qū)域已經(jīng)基本轉完，而淡水對蝦養(yǎng)殖情況在海南尚可，不大可能會轉養(yǎng)石斑魚?！?015年存塘的3斤以上的珍珠龍膽很多是2014年放養(yǎng)的苗，這批魚里邊有大部分是冰鮮投喂或是冰鮮+粉料，賣完養(yǎng)殖戶再投苗時，應該會改用飼料投喂?！标惔毫直硎具@會是2016年石斑魚料最大的增長點。
240-260元/包的終端定價或成2016年主流
市面上，不同廠家的石斑魚料市場終端價格跨度很大，低的有200元/包，高的有350元/包，甚至有600多元/包。價位高的原因除了本身的配方成本較高之外，還跟石斑魚料的生產(chǎn)成本高有關。
據(jù)了解，由于石斑魚偏向于攝食粒徑適口的飼料，所以石斑魚料的型號非常多，3cm的石斑魚從養(yǎng)成到賣魚，基本上需要投喂10-11種型號的飼料。不同型號的區(qū)別一般在于粒徑大小，以及在營養(yǎng)配方上可能做些調整?！袄硐氲娘暳狭绞菑?.5-25mm都有，這樣能滿足石斑魚整個養(yǎng)殖過程所需，但實際上因為生產(chǎn)難度較大，廠家的飼料粒徑大多是1.5-18mm。”劉興杰說。
據(jù)廣東順德鼎一生物科技有限公司總經(jīng)理黃燕估計，目前市場上75%的石斑魚料用量集中在6#-9#料，也就是粒徑10-16mm左右（各廠家的飼料型號粒徑會略有差異）。18mm以上的粒徑，加工工藝難度較大，福建大昌生物科技實業(yè)有限公司西南區(qū)銷售經(jīng)理劉心壘介紹稱，粒徑過大的飼料在烘干時，往往外皮已經(jīng)烤焦而內芯還沒烘透。也有企業(yè)曾嘗試在飼料中間打孔，以加快內芯位置的烘干速度，但“環(huán)形”結構導致飼料的破碎率很高。而且，石斑魚料做得太硬則適口性差，需要泡水后才能投喂；做得太軟則粉塵多，存在浪費問題；石斑魚的生活習性又決定飼料投入水中時最好是慢沉?？傊a(chǎn)工藝的門檻高。
由于生產(chǎn)成本高企，有業(yè)者認為年銷量上千噸的企業(yè)經(jīng)營壓力相對較小，而兩三百噸銷量的廠家可能會因為成本過高，利潤沒有預期中那么多，逐漸放棄市場。但陳日東并不認可，他表示石斑魚料的價位差距很大，中間有很大的空間可供廠家去發(fā)揮?！斑@也是養(yǎng)殖市場很難把握的地方，飼料的品質差別太大，不同于蝦料的價位和檔次相近，養(yǎng)殖戶容易對比。石斑魚養(yǎng)殖戶沒法去做飼料對比的時候，那各種檔次和價位的料都有生存空間?！标惾諙|表示很多土塘的客戶不會特別在意飼料的效果，只要魚養(yǎng)出來差不多就行，水泥池的養(yǎng)殖戶則要求相對較高。
從走訪的情況來看，2015年海南石斑魚商品魚價較低，養(yǎng)殖市場相對認可的飼料價位區(qū)間主要為260-290元/包。劉興杰認為2016年如果魚價持續(xù)低迷，240-260元/包的飼料或會成為主流產(chǎn)品。青島七好生物科技有限公司（簡稱“七好”）、三通中部飼料（山東）有限公司（簡稱“三通中部”）、海南恒興飼料實業(yè)有限公司（簡稱“恒興”，目前恒興石斑魚料由廉江珊瑚生產(chǎn)，海南恒興銷售）等原推300元/包以上價位的企業(yè)，仍表示暫時不會考慮推出中低檔料。
“產(chǎn)品價格趨于同檔次時，相互之間的競爭會更加激烈?！逼吆煤Ｄ蠀^(qū)域經(jīng)理孫顯高表示，不同的產(chǎn)品定價下，養(yǎng)殖戶難以對產(chǎn)品效果做出明確的判斷；當產(chǎn)品價格都差不多時，養(yǎng)殖戶則相對容易判斷效果。因此，2016年中低檔料之間的競爭會非常激烈。
廠家對經(jīng)銷商實行賒欠，資金回籠出現(xiàn)問題
目前石斑魚料經(jīng)銷渠道分三種：總經(jīng)銷、多點分銷、直銷，其中如漳州海瑞水產(chǎn)生物科技有限公司以總經(jīng)銷的方式操作，七好則自建直營店對接終端市場，多數(shù)廠家以多點分銷的方式運作。
不少經(jīng)銷商是曾經(jīng)的養(yǎng)殖戶，因為在當?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}關系，逐漸被廠家開發(fā)和培養(yǎng)成經(jīng)銷商。飼料銷售也基本是在經(jīng)銷商所能影響的人脈圈子中完成。所以，石斑魚料經(jīng)銷商以年銷量100-300噸的中小型經(jīng)銷商為主，500噸以上的經(jīng)銷商數(shù)量極少（不算總經(jīng)銷，只算區(qū)域經(jīng)銷商），還沒有哪個經(jīng)銷商能壟斷一片市場。
陳日東認為限制經(jīng)銷商做大的原因有兩點：一是資金限制。2013年前廠家基本現(xiàn)金，僅經(jīng)銷商對養(yǎng)殖戶有點靈活的操作，現(xiàn)金交易讓經(jīng)銷商沒有足夠的資金去過大地擴張；二是人脈關系的限制，養(yǎng)殖戶基本是用熟人的料。但隨著進入廠家的增多，限制經(jīng)銷商做大的首要因素——資金，預估將打破?！?013年由于進入的廠家增加，開始對經(jīng)銷商有一定的資金支持，2014年廠家對經(jīng)銷商的賒欠明顯增加。”陳日東說。
廠家對經(jīng)銷商給予一定的資金支持，也是預料中的事情。試想，類似價格定位的新產(chǎn)品想推向市場，經(jīng)銷利潤基本上不會再去增加的情況下（如果增加經(jīng)銷利潤，就需要壓縮配方成本或是廠家利潤），就只能提高對經(jīng)銷渠道的資金支持力度。筆者在文昌清瀾時，有經(jīng)銷商表示賣現(xiàn)金料很難做，很多客戶會跑去能給予一定支持的經(jīng)銷商那里購料，特別是用量比較大的6#以上成魚料。
而推廣石斑魚料，目前廠家留給渠道的利潤也相當客觀，部分廠家甚至高達2000元/噸，以致經(jīng)銷商在業(yè)務拓展上會較為冒進。據(jù)悉，清瀾就有經(jīng)銷商賒欠了600萬元未能收回，主要原因是魚價較低，養(yǎng)殖戶惜售而存塘待價，以及魚中回款時間慣例由2014年的7-10天延長至2015年的15-30天，導致整個鏈條上的資金回籠都出現(xiàn)困難?！?015年海南島如果按2萬噸的石斑魚料銷量來算，有5000-8000噸的料資金回款出現(xiàn)問題。”孫顯高稱。
大企業(yè)集結石斑魚料市場
幾大水產(chǎn)飼料集團企業(yè)中，除了恒興在2013年開始試推石斑魚料，并在2014年正式向海南市場推出石斑魚料外，其余幾家都進入較晚。其中粵海在2015年年初推出（2016年粵海在海南市場將有廣東粵海、廣東粵佳、福建粵海三個公司參與石斑魚料銷售），大北農則是7-8月份時推出。廣東海大集團股份有限公司特種魚料產(chǎn)品線總工程師贠彪也透露，海大計劃在2016年5月份后推出石斑魚料，由湛江海大供應。
在石斑魚料板塊，中小型飼料企業(yè)起步早于集團企業(yè)，原因主要是：主流養(yǎng)殖品種上，競爭的白熱化導致產(chǎn)品毛利率下滑，中小企業(yè)如果沒有足夠的量來支撐，很難繼續(xù)在這類品種上發(fā)展，而大企業(yè)則擁有規(guī)模效益，所以中小企業(yè)不得不轉向尋找一些大企業(yè)尚未重視的品種。
現(xiàn)在，大企業(yè)紛紛把目光投向石斑魚料市場，有來自集團企業(yè)的相關人士直言稱，很大原因是看到恒興在石斑魚料上取得的成績，業(yè)內預估其2015年有近3000噸的銷量。而且，海南市場的對蝦養(yǎng)殖在往石斑魚轉，飼料廠家也有必要跟著市場的需求變化進行調整。再加上膨化料產(chǎn)能在2012年擴增了一波后，飼料企業(yè)也有空余的產(chǎn)能來生產(chǎn)石斑魚等小品種的飼料。
以上種種原因導致大企業(yè)快速跟進石斑魚料，讓中小企業(yè)有些猝不及防。有業(yè)者無奈稱，作為前期向市場推廣石斑魚料的銷售人員，在市場遭受養(yǎng)殖戶的冷眼、拒絕?，F(xiàn)在市場培養(yǎng)起來了，大企業(yè)就開始進來，這些后來者的待遇比拓荒者好太多，至少養(yǎng)殖戶不會把銷售人員趕走了。
盡管進入市場比較晚，但大企業(yè)對市場接下來的影響力或不容忽視。主要有兩點：一是資金優(yōu)勢，可以給市場一定的資金支持；二是依托原有的對蝦銷售網(wǎng)絡，可以讓企業(yè)產(chǎn)品快速切入市場。
不過，陳春林認為大企業(yè)在資金上的支持不一定會放開，因為石斑魚養(yǎng)殖周期較長，最快也要一年才能回款，資金風險大?！叭绻皇窃谙掳肽甑挠昧细叻迤谥С郑坏~價行情不好，經(jīng)銷商很難保證能在年底就把款結清?！标惔毫终f。廣東越群投資有限公司海南辦事處的吳達也認為企業(yè)不會盲目放賬，還是會考慮能否順利回款的問題?！笆唪~料屬于小宗品種，大企業(yè)不一定愿意投入大量的資源來做?！焙眉嗡a(chǎn)飼料商（海瑞石斑料海南省代理）黃善長稱。
廈門海靈寶水產(chǎn)飼料公司西南區(qū)經(jīng)理黃雙齊并不認為大企業(yè)進來會帶來很大的壓力，“現(xiàn)在石斑魚料市場沒有一個真正的一統(tǒng)江湖的品牌，甚至中小企業(yè)還先起跑，對市場更早了解”。劉心壘的心態(tài)更平和，他稱只要養(yǎng)殖戶用得便宜點，飼料銷量自然會增加。簡單而言，就是想辦法把飼料成本降下來。“飼料原料不能動、配方不能動，但生產(chǎn)成本、運輸成本等是可以采取措施降下來，再把這些節(jié)省下來的費用讓利給市場?！碧岣弋a(chǎn)品性價比的策略，讓大昌石斑魚料在2015年銷量突破千噸，達到2000噸左右（業(yè)內預估）。上上的團隊前身是漁藥銷售，擁有較強的技術服務能力，陳春林表示會以技術服務作為公司石斑魚料的推廣亮點，不會太擔心大企業(yè)進來對市場造成沖擊。
