廣東中山三角鎮(zhèn)地處中山市北部，水利交通方便，養(yǎng)殖密布，草魚養(yǎng)殖歷史悠久，特別是統(tǒng)鯇養(yǎng)殖在珠三角成型最早，技術水平最高。其作為各大飼料企業(yè)的重點目標市場，故需要對該市場有充分地認知。筆者通過調查了解三角市場統(tǒng)鯇養(yǎng)殖模式變化及對應的飼料產品效果，為飼料企業(yè)產品定位和配方設計調整提供依據和參考建議。
1.1 養(yǎng)殖分布與面積
中山三角鎮(zhèn)整體水產養(yǎng)殖面積約2.5萬畝，養(yǎng)殖區(qū)域集中在沿河堤兩邊。主要的養(yǎng)殖品種有草魚、蝦、生魚和其它特種魚。草魚養(yǎng)殖面積約1.4萬畝，集中于東南、高平、三角、沙欄、結民村，主要養(yǎng)殖統(tǒng)鯇和草魚魚種，其中統(tǒng)鯇養(yǎng)殖占6成，魚種養(yǎng)殖約占4成。
1.2 池塘條件
池塘面積一般在10～20畝，水深1.5～2米，增氧機配置1臺/3畝，大部分魚塘有換水條件，但近年來三角工廠逐漸增多，部分區(qū)域水質污染較大。
三角鎮(zhèn)統(tǒng)鯇養(yǎng)殖模式主要為輪補輪放，放養(yǎng)3～7兩規(guī)格，1.5～3斤開始起補。高峰期每30～40天刮魚一次，普遍一年出魚4～6次，平均草魚凈產量約為3500～4500斤/畝，套養(yǎng)鯽魚、大頭、鯪魚等。三角鎮(zhèn)常見的統(tǒng)鯇養(yǎng)殖放養(yǎng)情況如表1。
近兩年，受草魚價格終端低迷行情影響，以前追求的“高密度、高產量”模式轉變?yōu)椤斑m中密度、較高產量、低養(yǎng)殖成本、多雜魚配套”的穩(wěn)定型模式，出魚有保障，效益更高。
3.1 品牌與市場容量
三角市場草魚飼料品牌眾多，2015年三角草魚飼料容量4萬噸左右，其中統(tǒng)鯇料3萬噸，魚種料1萬噸，膨化料占5～6成，比2014年降低1成左右，主要原因受模式和行情影響，雜魚放養(yǎng)比例增多，養(yǎng)殖戶對雜魚配套產量關注度有所提高。養(yǎng)殖戶在選擇飼料時，第一是質量和品牌，第二才是價格，第三是配套服務（如配套調水產品、售后跟進、優(yōu)質苗種等）。
3.2 營養(yǎng)指標與價格
如表2所示，三角主流統(tǒng)鯇料標簽蛋白為28%～29%，魚種標簽蛋白33%，其中28%蛋白是中檔料，29%蛋白是高檔料。膨化料終端價格普遍115～120元/包，沉水料價格140～145元/包。由于近兩年草魚行情低迷，養(yǎng)殖戶資金狀況較差，9成以上靠賒賬，所以三角市場飼料必須靠經銷商支持，直銷代銷模式較難走通。
三角草魚養(yǎng)殖歷史早且技術水平高，也是草魚膨化料推廣最早且最成功的典型區(qū)域，在2014年高峰期膨化料占草魚料總量的7成，養(yǎng)殖戶對膨化料認識較深刻，大部分養(yǎng)殖戶會按一定比例搭配使用，大概比例?。撼?7：3。但是近兩年受行情影響，大部分養(yǎng)殖戶對養(yǎng)殖模式作出了調整，加大雜魚密度與產量，加上膨化料利潤分配比例原因，膨化料性價比沒有得到進一步提高，致使養(yǎng)殖戶提高了沉水料的比例，大概浮沉比例5.5：4.5，膨化料比例沒有進一步深入推廣。
目前三角鎮(zhèn)草魚料經銷商數量多，經銷商質量參差不齊，優(yōu)質的經銷商較少。大經銷商受市場和資金影響，優(yōu)質客戶的銷量不斷下滑。雖然新培養(yǎng)的經銷商群體增多，但是往往銷量不大，且資金和發(fā)展實力不足。目前占據第一的品牌銷量接近2萬噸，其它廠都是零星分布。三角市場經銷商折扣顆粒料一般在400～500元/噸，膨化料約600元/噸。
4.1 不斷優(yōu)化養(yǎng)殖模式
前幾年，在各大飼料廠的大量技術服務和引導下，三角鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶的草魚養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖技術都處在行業(yè)領先水平，而且行情較好，養(yǎng)殖有較好的利潤。但近兩三年，外圍草魚養(yǎng)殖水平和產量得到提升，草魚價格持續(xù)低迷，三角草魚養(yǎng)殖水平沒有進一步提高，而養(yǎng)殖成本卻不斷增加，原來賴以生存賺錢的養(yǎng)殖模式已經到了保本的紅線。像一些大集團通過模式轉變（重視底層魚比例）、優(yōu)質苗種的引進、引導科學管理降低成本等措施對三角草魚養(yǎng)殖發(fā)展有了一定的效果，但是現(xiàn)有的模式還不具備完全可以抵御長期的市場變化風險，還需要不斷地在模式方面進行優(yōu)化和調整，幫助養(yǎng)殖終端帶來更大效益，當然這份責任主要需要飼料企業(yè)去擔當。
4.2 飼料科學搭配使用
養(yǎng)殖戶在飼料搭配使用方面容易受到片面引導而走入誤區(qū)，較多的飼料市場投訴均與不合理地使用或者搭配飼料有關，例如：草魚肚子大、采食量差、魚瘦、腸炎等問題。建議在推廣時，針對現(xiàn)有的養(yǎng)殖模式加以科學引導和宣傳。
4.3 降低資金風險
由于市場賒銷嚴重，賒銷風險大，經銷商資金緊張、特別是在高峰期資金周轉困難，為權衡既可降低飼料企業(yè)資金風險又可以提供經銷商資金支持，可以尋找第三方金融機構提供資金擔保、支持。
5、分析建議
5.1 合理定位飼料產品
在面對今年的飼料和養(yǎng)殖市場時，想在三角市場站穩(wěn)腳跟和贏得養(yǎng)殖戶口碑，產品定位必須清晰、準確，且符合當地養(yǎng)殖模式。建議飼料質量和價格要敢于向大品牌看齊，并結合自身特點做出自己的特色，以尋求更大的差異化產品。
5.2 保持飼料品質穩(wěn)定
飼料成本占養(yǎng)殖成本比重大，飼料的選用頗受養(yǎng)殖戶的重視，因此養(yǎng)殖戶對飼料產品的品質要求較高，對產品的穩(wěn)定性十分在意和敏感。特別是在草魚輪捕輪放的模式，較短時間就可以評估出飼料的效果，因而飼料企業(yè)需堅守住自身產品的品質，保持產品的穩(wěn)定（外觀和內在質量）。
5.3 加大推廣宣傳
某一產品新進入一個市場，可以建立幾個示范點，將自身產品的特點結合市場養(yǎng)殖模式提煉出最佳方案，有條件可以以小型技術交流會的形式宣傳推廣，只有持續(xù)性地跟進和加大推廣力度，沉淀市場一段時間，方可建立品牌和口碑。（完）
1、來源：《中大水生通訊》第60期
2、作者：廣州市誠一水產科技有限公司 楊建良、涂貴雄/文
3、廣州市誠一水產科技有限公司微信號：gzchengyi2013
