獸藥行業(yè)的競爭表面上看是產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)水平的競爭，實(shí)質(zhì)上是人才的競爭。有什么樣的人才，就有什么樣的企業(yè)；有什么樣的企業(yè)，也就有什么樣的人才。市場的開拓已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員自己就能完成的工作。獸藥行業(yè)競爭到今天，業(yè)務(wù)人員單打獨(dú)斗就想解決問題，幾乎是不可能的，因為業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)實(shí)在不敢恭維，市場的開拓需要各個部門的配合協(xié)作才能完成。
2.1對自己的公司和產(chǎn)品定位要有很深的理解
①熟悉公司。包括公司的成長歷史、公司文化、公司管理制度、公司在行業(yè)中的地位、公司營銷制度等。特別是公司在行業(yè)中的地位可以說直接就決定了你拜訪客戶的類型、拜訪客戶時的心態(tài)和底氣。熟悉公司營銷政策有助于自己和客戶談判時把握讓步底線，同時讓客戶感覺到公司營銷的規(guī)范化及營銷政策的連續(xù)性。
②熟悉產(chǎn)品。包括熟悉公司產(chǎn)品的定位、優(yōu)勢、作用用途、用法用量、配伍禁忌、和其他產(chǎn)品的聯(lián)用情況、儲存條件、注意事項等，另外還得熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、主要成分、獲獎情況、研發(fā)過程、臨床使用中存在的問題及其解決辦法等。
2.2對走訪市場的準(zhǔn)確定位?！皼]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，要想開拓市場，就必須對目標(biāo)市場有一定的了解，包括該市場的養(yǎng)殖量，養(yǎng)殖畜禽的類型，經(jīng)銷商的聲譽(yù)、規(guī)模、數(shù)量及分布，該市場競爭廠家的實(shí)力、產(chǎn)品特色、價格優(yōu)勢等等。              
只有在對企業(yè)、產(chǎn)品和市場這三點(diǎn)認(rèn)識清晰地基礎(chǔ)上，才能找到市場的突破口，初步確定擬選擇的經(jīng)銷商、采取的經(jīng)銷模式（是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理、是直銷還是找代理）等，這直接決定了自己要拜訪的客戶類型。經(jīng)銷商不在大小，與自己的企業(yè)和產(chǎn)品相適應(yīng)，就是最好的。
2.3以技術(shù)和產(chǎn)品作為突破口打開市場。要想打開市場，就必須讓經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶看到利潤、看到希望，這就要靠技術(shù)和產(chǎn)品及公司的政策，為養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商解決養(yǎng)殖中遇到的難題，多提他們著想。中國的老百姓是最好騙的，也是最實(shí)在的，騙他們一次，你的市場可能就永遠(yuǎn)失去。
2.4市場的維護(hù)。平時多與養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商保持聯(lián)系，溝通信息，加深了解，熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，逐步從買賣關(guān)系走上朋友關(guān)系。